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Buch- und eBook-Marketing richtig gemacht

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Mit Zitaten Lust auf mehr provozieren.

Egal ob für ein Buch, ein eBook, ein Report, ein Video – egal welches Format – jeder Autor muss sich mit der Frage der Vermarktung beschäftigen. Das gilt auch für diejenigen, die mit einem Verlag zusammenarbeiten. Sehr oft wird das dort erwartet. Es gilt aber erst recht für die Selfpublisher. Selbstvermarktung ist heute für Autoren ein Muss.

Dazu gibt es bekanntlich zahlreiche Wege und Möglichkeiten, für das Buchmarketing beziehungsweise eBook-Marketing. Dieser Blog gibt dazu regelmäßig Anregungen und beim Stöbern finden sich viele Tipps. Heute und hier geht es nun darum, in welcher Form man das macht.

Rezensionen sind bekanntlich der Klassiker. Ein Buch wird vorgestellt, kritisch unter die Lupe genommen. Je kritischer, desto interessanter für den potentiellen Leserkreis.

Eine andere, vielleicht noch viel interessantere Form Buch- und eBook-Marketing ist es, spannende Auszüge, die so richtig Lust machen auf mehr, zu veröffentlichen. Keine Angst, es geht nicht darum, das ganze Werk, den ganzen Inhalt, preiszugeben. Obwohl auch damit schon mancher Erfolg hatte. Es gibt tatsächlich Autoren, die stellen den Inhalt komplett im Internet zur Verfügung und verkaufen darüber beispielsweise ihr Print-Buch.

Darum soll es hier aber nicht gehen. Es geht darum, ganz bewusst und sehr gut gezielt Textstellen zu zitieren, die vor allem eines auslösen: Spannung und das Bedürfnis, das ganze Werk haben zu wollen. Das ist zugegeben nicht einfach. Aber wir kennen alle den Effekt aus dem Fernsehen: Wenn es richtig spannend wird, kommt die Werbeunterbrechung. Oder bei Serien „Später mehr, Fortsetzung folgt“. Und genau diesen Effekt kann man ideal nutzen, um das Buch zu vermarkten.

Tipp: Zitieren Sie Ihr Buch, veröffentlichen Sie eine spannende Passage aus Ihrem Werk und lassen Sie es wirken.

Buchvermarktung – eine Plattform für Autoren

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Im Zeitalter des Internets wird die Buchvermarktung im Selbstverlag extrem leichter.

Der größte Horror für jeden Autor war es früher, einen Verlag zu finden, der das Buch auf den Markt bringt. Dort wurde entschieden, ob ein Autor überhaupt eine Chance hat, veröffentlicht zu werden. Dieses Nadelör wiederum wurde von unseriösen Verlagen genutzt, um Autoren an den hohen Produktions- und Marketingkosten für ein Buch zu beteiligen, oft mit dem Effekt, dass nur für das Lager produziert wurde. Auch heute zieht vielmals diese Masche noch.

Im Zeitalter des Internet wandelt sich zum Glück dieses Problem. Selbst für gedruckte Bücher gibt es kostengünstige Lösungen für Selbstverleger, wie das Book-on-Demand-Modell. Dabei werden Bücher erst dann gedruckt, wenn sie bestellt werden.

Weitaus lukrativer wird es aber auf Dauer sein, das Werk gleich als elektronisches Produkt auszugestalten. Also als eBook. Dieser Weg ist unaufhaltsam auf dem Siegeszug. Dabei braucht man sich gar nicht an der Diskussion zu beteiligen, wie lange das gedruckte Buch wohl noch überleben wird. In vielen Bereichen, vor allem bei Sachbüchern, ist der Trend hin zum eBook eindeutig und unumkehrbar.

Dies umso mehr, als Plattformen solche Selbstverleger tatkräftig unterstützen. Ein Beispiel ist die Plattform www.xinxii.de .

In ein paar wenigen und einfachen Schritten kann dort sogar der computertechnische Laie sein Buch in pdf-Format hochladen. Das Team setzt es dann in entsprechendes Reader-Format um. Außerdem kann man es per Klick auf viele verschiedene Kanäle distributieren lassen, ISBN-Nummer inklusive. In kürzester Zeit findet man sein Werk auf den renommiertesten Plattformen wie Amazon, Thalia, Weltbild und viele andere mehr.

Wer dann noch ein bisschen Werbung macht im Netz, über soziale Netzwerke, Anzeigen etc., der hat die Chance, dass er auch etwas verkauft. Selbst wenn man dabei nicht gleich reich wird, bringt das allemal mehr und weitaus risikoärmer, als die Hoffnung, dass ein gedrucktes Buche es jemals nur ins Lager einer Buchhandlung schafft, geschweige denn ins Regal, von prominenter Präsentation ganz zu schweigen.

Verkaufstext – Ihre Einzigartigkeit sichtbar machen

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Der VerkaufstexterEin guter Verkaufstext muss die Einzigartigkeit transportieren.

Wie überzeugen Sie Ihre potentiellen Kunden davon, dass sie gerade Ihr Produkt und nicht eines der vielen anderen, die da ebenfalls angeboten werden, kaufen sollen? Klar, Sie müssen sich irgendwie von dieser Menge unterscheiden. Wenn Sie in einem starken Konkurrenzumfeld bestehen wollen, dann führt kein Weg daran vorbei, dass Sie einen Weg finden, wie Sie sich vom Umfeld abheben können.

Die Lösung ist klar: Der USP

Sie müssen Ihre Einzigartigkeit kommunizieren. Der Fachmann spricht vom USP, Ihre Unique Selling Proposition. Das ist dieser einzigartige Produktnutzen, der einen potentiellen Kunden veranlasst, sein hart verdientes Geld für Ihr Produkt und nicht für das eines Konkurrenten auszugeben. Wenn Sie das nicht machen, dann ist ohne USP Ihr Geschäft tot!

Sie finden einen starken USP häufig in einer Eigenschaft Ihres Produktes – in einer, über die auch andere, vergleichbare Produkte verfügen.

Dafür müssen Sie nicht das Rad neu erfinden. Mit Einzigartigkeit verbinden viele die Meinung, es müsse etwas ganz Neues sein. Wenn wir aber immer nur mit etwas Neuem Erfolg hätten, dann gäbe es nichts Bewährtes. Nein, es geht darum, eine ganz besondere Eigenschaft herauszustellen, die sich oft aus dem Alltag ergibt.

„Was können Sie anbieten, um sich von anderen zu unterscheiden?“

Gehen Sie auf die Suche. Sie brauchen etwas Handverlesenes, was Besonderes, in 14 Karat Gold gefasstes. Geben Sie eine besondere Garantie oder ein Gratis Training, verschenken Sie als Bonus wertvolle Produkte… Es gibt so viele Möglichkeiten, mit denen Sie sich von Ihren Konkurrenten abheben, Ihr Produkt alleine stellen und sich so von allen übrigen Anbietern unterscheiden können!

So gehen Sie vor:

  • Nehmen Sie ein Blatt Papier zur Hand und schreiben Sie jede Eigenschaft Ihres Produktes nieder. Versetzen Sie sich dabei in die Lage eines Kunden. Stellen Sie sich bei jeder Eigenschaft die Frage eines Kunden: „Was hab ich davon, was ist da für mich drinnen?“
  • Denken Sie dabei immer daran: Formulieren Sie Ihren USP immer als Verbrauchernutzen! „Keine tierischen Fette“ ist eine Eigenschaft, kein Nutzen – der Nutzen für den Verbraucher ist „Geeignet für eine gesunde vegetarische Ernährung“.
  • Bevor Sie beginnen und Schlagzeilen schreiben oder schreiben lassen, identifizieren Sie Ihren USP, das ist die wichtigste Aufgabe. Sie werden sehen, wenn Sie erst einmal Ihren USP gefunden haben, dann schreiben sich die Texte für Ihre Schlagzeilen und Werbetexte um vieles einfacher.

Erfolgreiche Verkaufstexte – was bieten Sie dem Leser

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Der VerkaufstexterImmer den Nutzen im Auge behalten.

Man kann es nicht oft genug wiederholen – obwohl es eines er wichtigsten Regeln im Verkauf ist, wird es bis heute ständig falsch gemacht: Verkaufen Sie nicht ein Produkt oder eine Dienstleistung, verkaufen Sie den NUTZEN. Bringen Sie das laut und deutlich rüber, denn wenn Sie es nicht schaffen, den Nutzen zu kommunizieren, dann werden Sie nichts verkaufen.

Es interessiert nämlich wirklich niemanden, wie neuartig und technologisch fortgeschritten zum Beispiel die Software ist, die Sie anbieten. Das wird ohnehin als selbstverständlich angesehen und schürt nur die Skepsis, wenn Sie darauf herumreiten. Oder dass Sie volle drei Jahre daran gearbeitet haben und der Marktführer Ihrer Branche bereits jetzt vor Angst mit den Zähnen klappert.

Was uns anmacht, ist der Nutzen, den wir haben werden.

Selbst die, die das verstanden haben, müssen aufpassen, dass sie nicht an der nächsten Hürde scheitern. Was nämlich der Nutzen ist, das entscheiden nicht Sie, sondern Ihre Leser. Dafür müssen Sie genau hinhören, was diese wollen. Sie werden staunen, dass das oft etwas ganz anderes ist, als Sie meinen.

Zum Software-Beispiel: Uns interessiert, wenn Sie uns zeigen, wie viel Zeit wir damit sparen werden oder wie uns unsere Freunde bewundern werden, wenn wir mit Ihrer Software eine derart tolle Vorführung unserer Urlaubsfotos geben können.

Behauten Sie das aber nicht nur, sondern erklären ganz konkret, was damit gemeint ist. Auch so ein Problem. Typisches Beispiel „Zeit sparen“. Das bedeutet für jeden etwas anderes, ist unbestimmt und … läuft ins Leere.. Nein, sagen Sie, „mit dieser Software erledigen sie die jeweilige Aufgabe in soundso viel Sekunden, statt in 24 Stunden“. Damit kann man etwas anfangen. Das beeindruckt den Leser. Und wenn das eines der größten Probleme Ihrer Zielgruppe ist, bekommen Sie das Produkt aus der Hand gerissen. Es kann ja gar nicht anders sein, wenn Sie so eine Lösung zu bieten haben.

Also, zeigen Sie Ihrem Lesern NUTZEN, NUTZEN und noch MEHR NUTZEN!

Knapp ist wertvoll

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Mit der Verknappung eines Produktes steigt seine Begehrlichkeit

Wer einen guten Verkaufstext aufmerksam liest, stößt unweigerlich auf ein mächtiges Marketinginstrument: Das angebotene Produkt ist nur für kurze Zeit verfügbar. In der Fachsprache nennt man diesen Trick das Verknappungsprinzip. Es beruht darauf, dass das Produkt stärker nachgefragt wird. Eine inzwischen gesicherte Erkenntnis im Marketing.

Wir kennen das aus einem alltäglichen Beispiel: Während unser neues Auto im Gebrauch ständig an Werthaltigkeit verliert, gewinnt es dann wieder an Wert, wenn wir es lange genug behalten. Nämlich dann, wenn die Serie nicht mehr produziert wird. Nach einer gewissen Zeit haben wir einen Oldtimer. Und wenn wir lange genug durchhalten, schaffen wir womöglich einen Wert, der höher ist, als der ursprüngliche Kaufpreis als Neuwagen.

Marketing kennt viele Strategien zur Verknappung

Dass ein Produkt nur noch begrenzt verfügbar ist, ist lediglich eine Variante. Darüber hinaus haben findige Marketingexperten längst Wege zur künstlichen Verknappung gefunden. Eine häufige Variante ist, dass das Produkt nur für kurze Zeit unter ganz bestimmten Bedingungen beziehbar ist, wie Einführungspreise, Aktionspreise, Geschenke, wenn innerhalb eines bestimmten Zeitraumes gekauft wird und so weiter.

Eine andere Variante: Das Produkt wird nur einem bestimmten Personenkreis zugänglich gemacht. Da kommen beispielsweise die Clubs ins Spiel. Effekt: Man will dazu gehören.

Limitierte Editionen, Angebot nur für die ersten 100 Kunden, Angebot nur gültig bis … und vieles mehr tragen ebenfalls zur Verknappung bei. Es gibt Unternehmen, die haben daraus einen richtigen Kult entwickelt, wie beispielsweise Apple. Von solchen Meistern ihres Fachs kann man viel lernen.

Die Struktur Ihrer Verkaufstexte

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Der VerkaufstexterDie Gliederung erfolgreicher Verkaufstexte

Die meisten erfolgreichen Verkaufstexter halten sich an bestimmte Grundregeln. Das sind solche Strukturen, die sich über viele Jahre bewährt haben und deren Anwendung sich entsprechend empfiehlt. Dazu gehört eine ganz bestimmte Gliederung eines Verkaufstextes. Diese sieht in der Regel so aus:

  • Die Schlagzeile (Headline) muss die Aufmerksamkeit eines Besuchers nicht nur erregen, sondern idealerweise fesseln.
  • Der Untertitel verstärkt und unterstützt die Schlagzeile. Er erläutert sie und sollte em Leser auf einen Blick zeigen, was ihn erwartet.
  • Bilder und Grafiken verstärken den in der Schlagzeile ausgelobten Nutzen für den Leser.
  • Der Textteil beginnt mit einem starken ersten Absatz, der Neugierde und Interesse weckt und so den Leser zum Lesen des weiteren Textes animiert. Nach dem Prinzip: Das wichtigste zuerst.
  • Die weiteren Absätze unterstützen und verstärken das Nutzen-Versprechen Ihres Angebotes. Sie vertiefen die Information.
  • Der vorletzte Absatz warnt den Leser vor den Konsequenzen, die er zu tragen hat, wenn er Ihr Angebot nicht annimmt.
  • Der Schlussabsatz fordert eine Aktivität, der „Call to Action“ (Bestellen Sie! Jetzt!).
  • PS bietet einen weiteren Grund, zu dieser Aktivität aufzufordern und verstärkt das Angebot noch einmal.

Wenn Sie einen Verkaufstext mit direkter Antwortmöglichkeit erstellen, dann sollten Sie diesen Aufbau immer oder fast immer einsetzen.

Achten Sie darauf, dass alle Teile folgende Ziele erreichen:

  • Erzeugen Sie Aufmerksamkeit
  • Stimulieren Sie Interesse
  • Bauen Sie den Drang auf, das Produkt zu besitzen
  • Holen sie sich den Abschluss!

Mehr zu richtig starke Verkaufstexte bitte klicken.

Die besten Leads generieren

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Vorgehensweise beim Listen-Aufbau.

Um eine wirklich gute Email-Adressen-Liste aufzubauen, muss man ein paar grundsätzliche Dinge beachten. Es nützt keine noch so große Liste, wenn nicht die richtigen Zieladressen darin enthalten sind. Oder wenn diese Adressen „schlafen“, weil man sie nicht richtig anspricht. Hier nun ein paar einfache und grundsätzliche Dinge:

Lesen, sehen, hören – Beobachten Sie genau auf Foren, sozialen Netzwerken, Communitys etc. über was sich die Teilnehmer austauschen. Hören Sie genau hin, um deren Sorgen möglichst exakt zu erfassen. Und bieten Sie dann genau darauf bezogen eine Hilfe. Beispielsweise ein eBook oder ein Video, das eine Lösung vorstellt. Nur so erreichen Sie den Nerv Ihrer Zielgruppe wirklich und füllen Ihre Liste mit qualifizierten Adressen.

Services und Hilfen – Es reicht nicht mehr, einfach nur Adressen einzusammeln. Sie werden dort nur Gehör finden, wenn Sie Ihrer Zielgruppe etwas bieten. Hilfestellungen, wirklich wertvolle Tipps und Kontaktmöglichkeiten. Zwar sind die meisten Internet-User nur Informationskonsumenten. Sie schätzen es aber, wenn es eine Kontaktmöglichkeit gibt, auch wenn sie diese nicht beanspruchen. Seien Sie hier offen und bieten echten Service.

Dranbleiben ohne zu belästigten – Es finden sich dazu alle Varianten im Netz. Von Email-Listen, die geradezu einschlafen (warum hat man sie dann gesammelt) bis zu solchen Versendern, die mit ständigen Emails die Empfänger geradezu auf die Nerven gehen. Gehen Sie einen gesunden Mittelweg. Bleiben Sie im Kontakt mit Ihren Adressen, aber übertreiben Sie es nicht. Die Häufigkeit des Email-Versands hängt natürlich sehr stark von Ihrem Informationsangebot ab. Börsennachrichten werden wohl öfter gefragt sein, und kommen wöchentlich gut an, während der ultimative Gesundheitstipp vielleicht nicht jede Woche neu erfunden werden muss. Richten Sie sich sensibel nach der Zielgruppe und deren Bedürfnisse. Nur so erreichen Sie, dass Ihre Emails auch gelesen werden.

Der Verkaufstext ist Ihr Verkaufsgespräch

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Der Verkaufstexter
Der Verkaufstexter

Sprechen Sie mit dem Leser so, als stünde er Ihnen gegenüber.

Einen Verkaufstext zu schreiben ist eine Kunst, heißt es immer wieder. Ok, das ist es auch irgendwo, aber keine andere, wie auch das Verkaufsgespräch eine Kunst ist. Auch das will gelernt sein. Zu beobachten ist aber immer wieder, dass sich ausgerechte diejenigen, die eigentlich gut verkaufen können, sich gerade beim Verkaufstext schwer tun.

Zugegeben, es ist nicht jedermanns Sache, einen guten Text zu formulieren. Deshalb empfehlen Trainer in diesen Fällen immer, den Text zuerst einmal als Gespräch auf Band aufzunehmen und danach erst in einen geschrieben Text zu setzen.

Das wichtigste aber ist: Der Verkaufstext ist nichts anderes, als ein Verkaufsgespräch. Man braucht also nichts anderes zu tun, als so zu tun, wie wenn der Kunde direkt vor einem sitzt.

Klar, im realen Gespräch gibt es einen Dialog. Da ist es nochmal etwas anderes, wenn man sich das Gespräch nur vorstellen muss. Doch auch das lässt sich lösen, indem man mit einer Person einfach so ein Gespräch führt und aufzeichnet, um dann im nächsten Schritt daraus den Verkaufstext zu machen.

Aber das scheint noch nicht einmal das wirklich Problem zu sein. Erstaunlich ist, dass immer wieder Fehler im Verkaufstext gemacht werden, die grundlegend sind und erst einmal nichts damit zu tun haben, dass er „nur“ ein Text ist.

Typisches Beispiel: Es fehlt an einer konkreten und klaren Handlungsanweisung, der berühmte Call to Action. Obwohl das jeder Verkäufer lernt, daran fehlt es immer wieder. Oder der Leser bekommt am Schluss eine Vielzahl von Handlungsmöglichkeiten. So viele, dass er am Schluss nur eines macht: Nichts.

Genauso, wie man in einem Verkaufsgespräch, und deshalb auch in einem Verkaufstext, nur ein Produkt anbietet, so muss konsequent am Schluss eines Verkaufstextes eine einzige und klare Handlungsanweisung stehen.

Ist doch klar, oder? Na dann, machen wir das doch gleich mal, bitte jetzt klicken: Richtig starke Verkaufstexte.

Starke Online-Texte

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Erfolgreich als Autor im Internet
Erfolgreich als Autor im Internet

Tipps für Autoren – für starke Online-Texte.

Richtig gute Texte brauchen wir nicht nur für die Verkaufsseite. Auch die redaktionellen Texte im Blog oder auf der Webseite müssen zugkräftig sein. Auch wenn hier die Informationsvermittlung im Vordergrund steht, und sich jede werbliche Formulierung verbietet, so ist doch eines klar: Gerade diese Texte tragen zu Ihrer Reputation bei und müssen deshalb bei den Lesern ankommen.

Mit ein paar wichtigen Regeln verschafft man sich Aufmerksamkeit.

  • Ganz wichtig ist es, das Wichtigste, Ihre zentrale Kernbotschaft, gleich an den Anfang zu stellen. Der Grund: Bekanntlich bleiben Internet-User nur kurze Zeit auf einer Seite und surfen dann weiter. Wenn Sie wollen, dass Ihre Besucher länger bleiben, müssen Sie dafür sorgen, dass der Besucher sofort erkennt, um was es geht. Dass Sie ihn fesseln und ihn sozusagen in den Text hineinziehen.
  • Wichtig heißt, was wichtig für den Besucher ist. Sprechen Sie seine Bedürfnisse an und zeigen Sie ihm klipp und klar, wie Sie ihm helfen können.
  • Im weiteren Verlauf des Textes gehen Sie dann immer tiefer in die Details ein. Lockern Sie diese mit aussagekräftigen Zwischenüberschriften auf. Damit geben Sie zugleich eine Orientierung. Im Internet wird schnell gelesen. Da sind aufmerksamkeitsleitende Zwischenüberschriften sehr hilfreich. Ihre Leser werden es Ihnen danken.
  • Eine einfache Sprache, in kurzen Sätzen, bildhaft und damit anschaulich formuliert – das macht es Ihren Lesern leichter, den Text zu erfassen. Damit gewinnen Sie ihn.
  • Verdeutlichen Sie Ihre Inhalte mit Beispielen und Erfahrungen. So gewinnen Sie sein Vertrauen.
  • Schließlich: Lassen Sie Ihren Besucher nicht alleine. Geben Sie ihm weiterführende Informationen, verlinken Sie darauf oder stellen einfach einmal eine Frage. Das hilft Ihnen wiederum, ein Feedback zu bekommen.

Es kommt darauf an, wie Sie etwas sagen

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Der Verkaufstexter
Der Verkaufstexter

Es ist ein weit verbreiteter Irrtum, dass Leute, die gut reden können, auch gute Verkäufer sind. Ein weiterer Irrglaube ist, dass ein guter Verkäufer ein besonderes Talent braucht, eines, das ihm bereits in die Wiege gelegt wurde.

Wie oft begegnet man Menschen mit dem so genannten ‚guten Spruch’, die aber ganz lausige Verkäufer sind. Und einmal ehrlich, haben Sie je von einem Verkäufer etwas gekauft, der Ihnen ein Loch in den Bauch zu reden versuchte? Oder der Sie mit seinem technischen Fachwissen ‚vollgelabert’ hat? Und jeder von uns begegnet regelmäßig solchen Zeitgenossen, die das genau so versuchen. Ganz problematisch wird es dann, wenn das Ganze auch noch als Verkaufstext im Internet verkaufsstark gelingen soll. Das setzt nochmals ganz andere Fähigkeiten voraus. So mancher, der gut reden kann, versagt, wenn er es niederschrieben soll. Dabei sind es gerade die authentischen Formulierungen, die man aus einem guten Verkaufsgespräch im Verkaufstext gut gebrauchen kann. Der Trost: Verkaufstexten kann man lernen. Und:

Da geht nichts über eine gute Ausbildung zum Verkaufstexten. Wie erarbeitet man Ziele, wie findet man die richtigen Strategien, um diese Ziele dann auch wirklich zu erreichen? Was heißt das, ehrlich zu sich und zu anderen sein, positiv denken…

Und natürlich … USP, point of difference, Verbrauchernutzen, die A.I.D.A Formel oder die ‚3 Rs’  – die Richtigen Worte in der Richtigen Reihenfolge an die Richtige Person – das alles hat auch im Online Marketing nicht an Bedeutung verloren. Im Gegenteil, gerade dort ist dieses Marketing 1×1 für den Erfolg des geschriebenen Wortes unverzichtbar. Und in aller Bescheidenheit, dafür ist es wichtig, gute Webseiten schreiben zu können. Bessere als die Anderen. Doch das will gelernt sein.

Mehr zu richtig starken Verkaufstexten bitte klicken.