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Erfolgreiche Verkaufstexte – was bieten Sie dem Leser

Der VerkaufstexterImmer den Nutzen im Auge behalten.

Man kann es nicht oft genug wiederholen – obwohl es eines er wichtigsten Regeln im Verkauf ist, wird es bis heute ständig falsch gemacht: Verkaufen Sie nicht ein Produkt oder eine Dienstleistung, verkaufen Sie den NUTZEN. Bringen Sie das laut und deutlich rüber, denn wenn Sie es nicht schaffen, den Nutzen zu kommunizieren, dann werden Sie nichts verkaufen.

Es interessiert nämlich wirklich niemanden, wie neuartig und technologisch fortgeschritten zum Beispiel die Software ist, die Sie anbieten. Das wird ohnehin als selbstverständlich angesehen und schürt nur die Skepsis, wenn Sie darauf herumreiten. Oder dass Sie volle drei Jahre daran gearbeitet haben und der Marktführer Ihrer Branche bereits jetzt vor Angst mit den Zähnen klappert.

Was uns anmacht, ist der Nutzen, den wir haben werden.

Selbst die, die das verstanden haben, müssen aufpassen, dass sie nicht an der nächsten Hürde scheitern. Was nämlich der Nutzen ist, das entscheiden nicht Sie, sondern Ihre Leser. Dafür müssen Sie genau hinhören, was diese wollen. Sie werden staunen, dass das oft etwas ganz anderes ist, als Sie meinen.

Zum Software-Beispiel: Uns interessiert, wenn Sie uns zeigen, wie viel Zeit wir damit sparen werden oder wie uns unsere Freunde bewundern werden, wenn wir mit Ihrer Software eine derart tolle Vorführung unserer Urlaubsfotos geben können.

Behauten Sie das aber nicht nur, sondern erklären ganz konkret, was damit gemeint ist. Auch so ein Problem. Typisches Beispiel „Zeit sparen“. Das bedeutet für jeden etwas anderes, ist unbestimmt und … läuft ins Leere.. Nein, sagen Sie, „mit dieser Software erledigen sie die jeweilige Aufgabe in soundso viel Sekunden, statt in 24 Stunden“. Damit kann man etwas anfangen. Das beeindruckt den Leser. Und wenn das eines der größten Probleme Ihrer Zielgruppe ist, bekommen Sie das Produkt aus der Hand gerissen. Es kann ja gar nicht anders sein, wenn Sie so eine Lösung zu bieten haben.

Also, zeigen Sie Ihrem Lesern NUTZEN, NUTZEN und noch MEHR NUTZEN!

Der Nutzen im Verkaufstext

 

Der Verkaufstexter
Der Verkaufstexter

Den Kundennutzen richtig treffen.

Einer der goldenen Regeln für jeden Verkaufstexter lautet: Der Kundennutzen muss im Vordergrund stehen. Klar ist, der Kunde fragt zuerst, was habe ich davon? Wenn er darauf nicht sofort eine glasklare Antwort erhält, ist sein Interesse weg. Das dürfte inzwischen jeder begriffen haben, der einen Verkaufstext formulieren muss.

Weitaus schwierigen ist es offensichtlich, was das eigentlich bedeutet. Da werden immer wieder Eigenschaften mit Nutzen verwechselt. Selbst Profis laufen immer wieder in diese Falle. Wenn Sie fragen, was ist der Vorteil – dann bekommen Sie oft Eigenschaften genannt, aber keinen wirklichen Nutzen.

Der Autofreak mag sich von hohen PS-Zahlen beeindrucken lassen. Wenn Sie ihm den Nutzen, den er daraus hat, nicht kommunizieren, dann macht das vielleicht die Konkurrenz. Wenn der Kunde Zeit spart, Sie ihm aber nicht vermitteln, was er damit alles anfangen kann, wird der Effekt verpuffen. Es gibt sehr viele Beispiele dieser Art.

Beobachten Sie einmal die Werbung genau nach diesen Aspekten. Sie werden den Fehler oft finden. Und Sie werden in einer wirklich guten Werbung nicht erfahren, welche tollen Eigenschaften ein Produkt hat, sondern Sie werden es erleben, wie sich das auswirkt. Am besten mit Beispielen unterlegt und mit Anleitungen Schritt für Schritt. Und zwar so umschrieben und dargestellt, dass der Empfänger sagt „Genauso will ich das auch haben“. Wenn ein Verkaufstext dieses Gefühl auslöst, dann ist er gut.

 

3 Schritte zu Beginn Ihres Online – Business

Bevor Sie ein Internet-Business starten, sollten Sie sich mit diesen drei grundlegenden Schritten auseinandersetzen.

Schritt 1: Sie brauchen eine Zielgruppe

Ja klar, was sonst, werden Sie jetzt sagen. Aber sie werden gleich sehen, dass Sie sich damit intensiv auseinandersetzen müssen. Denn . . .

Was kommt zuerst… das Produkt oder die Zielgruppe? Eine Menge Leute besitzt zuerst den Wagen und dann das Pferd. Die haben ein Produkt, das sie verkaufen wollen und halten Ausschau nach Leuten, denen sie es verkaufen können.

Wissen Sie eigentlich, um wie viel einfacher es ist, zuerst zu wissen, was die Leute wollen und ihnen dann das Produkt zu verkaufen, das sie sich wünschen?

Auch dann, wenn Sie schon wissen, was Sie wollen, setzen Sie sich intensiv mit dieser Frage auseinander.

Stellen Sie an Ihre vermeintliche Zielgruppe folgende Fragen:

Was interessiert Sie? Worüber informieren Sie sich gerne? Was lernen Sie gerne? Was sind Ihre Hobbys?

Halten Sie die Augen offen. Gehen Sie zu einem Zeitungsstand und blättern Sie durch die Zeitschriften. Jede ist auf eine bestimmte Zielgruppe zugeschnitten, auf einem bestimmten Thema aufgebaut. Über diese Zeitschriften werden dann Produkte verkauft, die sich auf diesen Themenkreis beziehen. Eine erfolgreiche Webseite lässt sich ohne weiteres mit einer solchen Zeitschrift vergleichen. Nehmen Sie eine Zeitschrift zur Hand und Sie haben eine komplette Idee für Ihre Webseite. Die Artikel dort sagen Ihnen, welche Informationen im Markt gesucht werden. Die Anzeigen, die Sie darin finden, zeigen Ihnen, welche Produkte gekauft werden.

 

Schritt 2: Sie brauchen Produkt-NUTZEN

Ihre Zielgruppe kauft nicht das Produkt, sie kauft auch nicht dessen Eigenschaften. Sie gibt ihr hart verdientes Geld nur für den Nutzen aus, den sie sich von einem Produkt verspricht. So machen Sie das doch auch, oder? Wenn Sie also Ihre Strategie zu entwickeln beginnen, dann denken Sie immer an den Endnutzen Ihrer Produkte für Ihre Kunden.

Ob Sie nun online oder offline etwas verkaufen möchten, Ihre Kunden tragen ständig irgendwelche Wünsche mit sich herum, die sie gerne erfüllt hätten – auch das kennen Sie doch?

… sich bestimmte Dinge leisten zu können – mehr Freizeit für Hobbys zu haben -endlich abzunehmen – soziale Akzeptanz durch Aufstieg im Beruf – Erfolg beim anderen Geschlecht usw.

Es ist dieser ultimative Nutzen, wonach Ihre Kunden wirklich suchen. Begründen Sie Ihr Geschäft daher nicht auf Produkteigenschaften, sondern auf dem ultimativen Nutzen. Das muss die Verkaufsbotschaft sein. Sie wollen doch, dass Ihre Webseite dafür bekannt wird, dass sie diesen Nutzen liefert. Und dieser ultimative Nutzen wird dann der Grund sein, warum Leute immer und immer wieder zu Ihrer Seite zurückkommen werden.

 

Schritt 3: Entwickeln Sie Ihren USP

Sie haben eine Zielgruppe und ein passendes Produkt gefunden? Schön und gut! Aber haben Sie sich auch überlegt, warum jemand gerade Ihr Produkt und nicht das eines Mitbewerbers kaufen soll?

Ihr Produkt braucht ein eigenes, „einzigartiges Produktversprechen“, Ihren USP.

Allerdings bedeutet das noch lange nicht, dass Ihr Produkt deswegen völlig neue Produkteigenschaften mitbringen muss. Je nach Produkt ist das auch gar nicht möglich.

Vielmehr ist entscheidend, dass Sie einen Produktnutzen besonders hervorheben, kommunizieren, und sich so vom Wettbewerb abgrenzen.