Immer den Nutzen im Auge behalten.

Man kann es nicht oft genug wiederholen – obwohl es eines er wichtigsten Regeln im Verkauf ist, wird es bis heute ständig falsch gemacht: Verkaufen Sie nicht ein Produkt oder eine Dienstleistung, verkaufen Sie den NUTZEN. Bringen Sie das laut und deutlich rüber, denn wenn Sie es nicht schaffen, den Nutzen zu kommunizieren, dann werden Sie nichts verkaufen.

Es interessiert nämlich wirklich niemanden, wie neuartig und technologisch fortgeschritten zum Beispiel die Software ist, die Sie anbieten. Das wird ohnehin als selbstverständlich angesehen und schürt nur die Skepsis, wenn Sie darauf herumreiten. Oder dass Sie volle drei Jahre daran gearbeitet haben und der Marktführer Ihrer Branche bereits jetzt vor Angst mit den Zähnen klappert.

Was uns anmacht, ist der Nutzen, den wir haben werden.

Selbst die, die das verstanden haben, müssen aufpassen, dass sie nicht an der nächsten Hürde scheitern. Was nämlich der Nutzen ist, das entscheiden nicht Sie, sondern Ihre Leser. Dafür müssen Sie genau hinhören, was diese wollen. Sie werden staunen, dass das oft etwas ganz anderes ist, als Sie meinen.

Zum Software-Beispiel: Uns interessiert, wenn Sie uns zeigen, wie viel Zeit wir damit sparen werden oder wie uns unsere Freunde bewundern werden, wenn wir mit Ihrer Software eine derart tolle Vorführung unserer Urlaubsfotos geben können.

Behauten Sie das aber nicht nur, sondern erklären ganz konkret, was damit gemeint ist. Auch so ein Problem. Typisches Beispiel „Zeit sparen“. Das bedeutet für jeden etwas anderes, ist unbestimmt und … läuft ins Leere.. Nein, sagen Sie, „mit dieser Software erledigen sie die jeweilige Aufgabe in soundso viel Sekunden, statt in 24 Stunden“. Damit kann man etwas anfangen. Das beeindruckt den Leser. Und wenn das eines der größten Probleme Ihrer Zielgruppe ist, bekommen Sie das Produkt aus der Hand gerissen. Es kann ja gar nicht anders sein, wenn Sie so eine Lösung zu bieten haben.

Also, zeigen Sie Ihrem Lesern NUTZEN, NUTZEN und noch MEHR NUTZEN!