Den Kundennutzen richtig treffen.

Einer der goldenen Regeln für jeden Verkaufstexter lautet: Der Kundennutzen muss im Vordergrund stehen. Klar ist, der Kunde fragt zuerst, was habe ich davon? Wenn er darauf nicht sofort eine glasklare Antwort erhält, ist sein Interesse weg. Das dürfte inzwischen jeder begriffen haben, der einen Verkaufstext formulieren muss.

Weitaus schwierigen ist es offensichtlich, was das eigentlich bedeutet. Da werden immer wieder Eigenschaften mit Nutzen verwechselt. Selbst Profis laufen immer wieder in diese Falle. Wenn Sie fragen, was ist der Vorteil – dann bekommen Sie oft Eigenschaften genannt, aber keinen wirklichen Nutzen.

Der Autofreak mag sich von hohen PS-Zahlen beeindrucken lassen. Wenn Sie ihm den Nutzen, den er daraus hat, nicht kommunizieren, dann macht das vielleicht die Konkurrenz. Wenn der Kunde Zeit spart, Sie ihm aber nicht vermitteln, was er damit alles anfangen kann, wird der Effekt verpuffen. Es gibt sehr viele Beispiele dieser Art.

Beobachten Sie einmal die Werbung genau nach diesen Aspekten. Sie werden den Fehler oft finden. Und Sie werden in einer wirklich guten Werbung nicht erfahren, welche tollen Eigenschaften ein Produkt hat, sondern Sie werden es erleben, wie sich das auswirkt. Am besten mit Beispielen unterlegt und mit Anleitungen Schritt für Schritt. Und zwar so umschrieben und dargestellt, dass der Empfänger sagt „Genauso will ich das auch haben“. Wenn ein Verkaufstext dieses Gefühl auslöst, dann ist er gut.