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Verkaufstext – Ihre Einzigartigkeit sichtbar machen

Der VerkaufstexterEin guter Verkaufstext muss die Einzigartigkeit transportieren.

Wie überzeugen Sie Ihre potentiellen Kunden davon, dass sie gerade Ihr Produkt und nicht eines der vielen anderen, die da ebenfalls angeboten werden, kaufen sollen? Klar, Sie müssen sich irgendwie von dieser Menge unterscheiden. Wenn Sie in einem starken Konkurrenzumfeld bestehen wollen, dann führt kein Weg daran vorbei, dass Sie einen Weg finden, wie Sie sich vom Umfeld abheben können.

Die Lösung ist klar: Der USP

Sie müssen Ihre Einzigartigkeit kommunizieren. Der Fachmann spricht vom USP, Ihre Unique Selling Proposition. Das ist dieser einzigartige Produktnutzen, der einen potentiellen Kunden veranlasst, sein hart verdientes Geld für Ihr Produkt und nicht für das eines Konkurrenten auszugeben. Wenn Sie das nicht machen, dann ist ohne USP Ihr Geschäft tot!

Sie finden einen starken USP häufig in einer Eigenschaft Ihres Produktes – in einer, über die auch andere, vergleichbare Produkte verfügen.

Dafür müssen Sie nicht das Rad neu erfinden. Mit Einzigartigkeit verbinden viele die Meinung, es müsse etwas ganz Neues sein. Wenn wir aber immer nur mit etwas Neuem Erfolg hätten, dann gäbe es nichts Bewährtes. Nein, es geht darum, eine ganz besondere Eigenschaft herauszustellen, die sich oft aus dem Alltag ergibt.

„Was können Sie anbieten, um sich von anderen zu unterscheiden?“

Gehen Sie auf die Suche. Sie brauchen etwas Handverlesenes, was Besonderes, in 14 Karat Gold gefasstes. Geben Sie eine besondere Garantie oder ein Gratis Training, verschenken Sie als Bonus wertvolle Produkte… Es gibt so viele Möglichkeiten, mit denen Sie sich von Ihren Konkurrenten abheben, Ihr Produkt alleine stellen und sich so von allen übrigen Anbietern unterscheiden können!

So gehen Sie vor:

  • Nehmen Sie ein Blatt Papier zur Hand und schreiben Sie jede Eigenschaft Ihres Produktes nieder. Versetzen Sie sich dabei in die Lage eines Kunden. Stellen Sie sich bei jeder Eigenschaft die Frage eines Kunden: „Was hab ich davon, was ist da für mich drinnen?“
  • Denken Sie dabei immer daran: Formulieren Sie Ihren USP immer als Verbrauchernutzen! „Keine tierischen Fette“ ist eine Eigenschaft, kein Nutzen – der Nutzen für den Verbraucher ist „Geeignet für eine gesunde vegetarische Ernährung“.
  • Bevor Sie beginnen und Schlagzeilen schreiben oder schreiben lassen, identifizieren Sie Ihren USP, das ist die wichtigste Aufgabe. Sie werden sehen, wenn Sie erst einmal Ihren USP gefunden haben, dann schreiben sich die Texte für Ihre Schlagzeilen und Werbetexte um vieles einfacher.

Erfolgreiche Verkaufstexte – was bieten Sie dem Leser

Der VerkaufstexterImmer den Nutzen im Auge behalten.

Man kann es nicht oft genug wiederholen – obwohl es eines er wichtigsten Regeln im Verkauf ist, wird es bis heute ständig falsch gemacht: Verkaufen Sie nicht ein Produkt oder eine Dienstleistung, verkaufen Sie den NUTZEN. Bringen Sie das laut und deutlich rüber, denn wenn Sie es nicht schaffen, den Nutzen zu kommunizieren, dann werden Sie nichts verkaufen.

Es interessiert nämlich wirklich niemanden, wie neuartig und technologisch fortgeschritten zum Beispiel die Software ist, die Sie anbieten. Das wird ohnehin als selbstverständlich angesehen und schürt nur die Skepsis, wenn Sie darauf herumreiten. Oder dass Sie volle drei Jahre daran gearbeitet haben und der Marktführer Ihrer Branche bereits jetzt vor Angst mit den Zähnen klappert.

Was uns anmacht, ist der Nutzen, den wir haben werden.

Selbst die, die das verstanden haben, müssen aufpassen, dass sie nicht an der nächsten Hürde scheitern. Was nämlich der Nutzen ist, das entscheiden nicht Sie, sondern Ihre Leser. Dafür müssen Sie genau hinhören, was diese wollen. Sie werden staunen, dass das oft etwas ganz anderes ist, als Sie meinen.

Zum Software-Beispiel: Uns interessiert, wenn Sie uns zeigen, wie viel Zeit wir damit sparen werden oder wie uns unsere Freunde bewundern werden, wenn wir mit Ihrer Software eine derart tolle Vorführung unserer Urlaubsfotos geben können.

Behauten Sie das aber nicht nur, sondern erklären ganz konkret, was damit gemeint ist. Auch so ein Problem. Typisches Beispiel „Zeit sparen“. Das bedeutet für jeden etwas anderes, ist unbestimmt und … läuft ins Leere.. Nein, sagen Sie, „mit dieser Software erledigen sie die jeweilige Aufgabe in soundso viel Sekunden, statt in 24 Stunden“. Damit kann man etwas anfangen. Das beeindruckt den Leser. Und wenn das eines der größten Probleme Ihrer Zielgruppe ist, bekommen Sie das Produkt aus der Hand gerissen. Es kann ja gar nicht anders sein, wenn Sie so eine Lösung zu bieten haben.

Also, zeigen Sie Ihrem Lesern NUTZEN, NUTZEN und noch MEHR NUTZEN!

Der Verkaufstext ist Ihr Verkaufsgespräch

Der Verkaufstexter
Der Verkaufstexter

Sprechen Sie mit dem Leser so, als stünde er Ihnen gegenüber.

Einen Verkaufstext zu schreiben ist eine Kunst, heißt es immer wieder. Ok, das ist es auch irgendwo, aber keine andere, wie auch das Verkaufsgespräch eine Kunst ist. Auch das will gelernt sein. Zu beobachten ist aber immer wieder, dass sich ausgerechte diejenigen, die eigentlich gut verkaufen können, sich gerade beim Verkaufstext schwer tun.

Zugegeben, es ist nicht jedermanns Sache, einen guten Text zu formulieren. Deshalb empfehlen Trainer in diesen Fällen immer, den Text zuerst einmal als Gespräch auf Band aufzunehmen und danach erst in einen geschrieben Text zu setzen.

Das wichtigste aber ist: Der Verkaufstext ist nichts anderes, als ein Verkaufsgespräch. Man braucht also nichts anderes zu tun, als so zu tun, wie wenn der Kunde direkt vor einem sitzt.

Klar, im realen Gespräch gibt es einen Dialog. Da ist es nochmal etwas anderes, wenn man sich das Gespräch nur vorstellen muss. Doch auch das lässt sich lösen, indem man mit einer Person einfach so ein Gespräch führt und aufzeichnet, um dann im nächsten Schritt daraus den Verkaufstext zu machen.

Aber das scheint noch nicht einmal das wirklich Problem zu sein. Erstaunlich ist, dass immer wieder Fehler im Verkaufstext gemacht werden, die grundlegend sind und erst einmal nichts damit zu tun haben, dass er „nur“ ein Text ist.

Typisches Beispiel: Es fehlt an einer konkreten und klaren Handlungsanweisung, der berühmte Call to Action. Obwohl das jeder Verkäufer lernt, daran fehlt es immer wieder. Oder der Leser bekommt am Schluss eine Vielzahl von Handlungsmöglichkeiten. So viele, dass er am Schluss nur eines macht: Nichts.

Genauso, wie man in einem Verkaufsgespräch, und deshalb auch in einem Verkaufstext, nur ein Produkt anbietet, so muss konsequent am Schluss eines Verkaufstextes eine einzige und klare Handlungsanweisung stehen.

Ist doch klar, oder? Na dann, machen wir das doch gleich mal, bitte jetzt klicken: Richtig starke Verkaufstexte.

Es kommt darauf an, wie Sie etwas sagen

Der Verkaufstexter
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Es ist ein weit verbreiteter Irrtum, dass Leute, die gut reden können, auch gute Verkäufer sind. Ein weiterer Irrglaube ist, dass ein guter Verkäufer ein besonderes Talent braucht, eines, das ihm bereits in die Wiege gelegt wurde.

Wie oft begegnet man Menschen mit dem so genannten ‚guten Spruch’, die aber ganz lausige Verkäufer sind. Und einmal ehrlich, haben Sie je von einem Verkäufer etwas gekauft, der Ihnen ein Loch in den Bauch zu reden versuchte? Oder der Sie mit seinem technischen Fachwissen ‚vollgelabert’ hat? Und jeder von uns begegnet regelmäßig solchen Zeitgenossen, die das genau so versuchen. Ganz problematisch wird es dann, wenn das Ganze auch noch als Verkaufstext im Internet verkaufsstark gelingen soll. Das setzt nochmals ganz andere Fähigkeiten voraus. So mancher, der gut reden kann, versagt, wenn er es niederschrieben soll. Dabei sind es gerade die authentischen Formulierungen, die man aus einem guten Verkaufsgespräch im Verkaufstext gut gebrauchen kann. Der Trost: Verkaufstexten kann man lernen. Und:

Da geht nichts über eine gute Ausbildung zum Verkaufstexten. Wie erarbeitet man Ziele, wie findet man die richtigen Strategien, um diese Ziele dann auch wirklich zu erreichen? Was heißt das, ehrlich zu sich und zu anderen sein, positiv denken…

Und natürlich … USP, point of difference, Verbrauchernutzen, die A.I.D.A Formel oder die ‚3 Rs’  – die Richtigen Worte in der Richtigen Reihenfolge an die Richtige Person – das alles hat auch im Online Marketing nicht an Bedeutung verloren. Im Gegenteil, gerade dort ist dieses Marketing 1×1 für den Erfolg des geschriebenen Wortes unverzichtbar. Und in aller Bescheidenheit, dafür ist es wichtig, gute Webseiten schreiben zu können. Bessere als die Anderen. Doch das will gelernt sein.

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Lange Verkaufstexte und das Märchen vom Scrollen

Der Verkaufstexter
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Immer wieder hört man: „Vermeiden Sie, dass der Leser scollen muss. Der Call to Action muss ohne scollen sichtbar sein“.

Die saloppe Antwort darauf: Ein Bildschirm ist so lang, wie Sie ihn machen. Die engen Grenzen eines Bildschirmes verleiten eine Menge Unternehmen dazu, die Inhalte ihrer Seiten kurz und knapp zu halten. Das man für Schlagzeilentexte in Ordnung sein. Vor allem, wenn sie Lust auf mehr machen sollen. Es ist aber ein schwerwiegender Fehler, wenn es um einen erfolgreichen Verkaufstext geht.

Geben Sie eine detaillierte Beschreibung der Vorteile und Nutzen Ihres Produktes – ganz egal, wieviel Text dafür notwendig ist. Je mehr einzelne Vorteile und detaillierte Nutzenbeschreibungen Sie abgeben, umso höher wird die Wertschätzung Ihres Produktes ausfallen.

Ein interessierter Kunde braucht alle erdenklichen Informationen, um sich die Sicherheit zu holen, dass er auch wirklich die richtige Entscheidung trifft. Er verlangt geradezu nach Informationen – nach Zahlen, Fakten und was sonst noch zu holen ist. Letztlich, um sich genügend Mut für diesen Kauf zu machen.

So gehen Sie richtig vor bei Ihrem Verkaufstext

Dazu brauchen Sie auf Ihren Seiten eine detaillierte Aufzählung von allen Eigenschaften, Vorteilen und Nutzen, die Ihr Produkt zu bieten hat – egal, wie weit ein Interessent dafür nach unten scrollen muss. Wenn er an Ihrem Angebot interessiert ist, dann wird er so lange auf Ihrer Seite bleiben, bis er alle Fakten beisammen hat. Das würden Sie doch genauso machen, oder nicht?

Wer hier zu sparsam ist mit Informationen, riskiert es, gar kein Geschäft zu machen. Jeder gute Verkäufer wird alles Erdenkliche unternehmen, um nur ja die Aufmerksamkeit eines potentiellen Käufers zu erhalten. Da sollte die Tatsache, dass man dafür scrollen muss, kein Problem sein. Wenn dem so wäre, würde jeder Werbebrief mit der guten alten Post ins Leere laufen. Denn diesen muss man erst mal öffnen, den Brief auseinanderfalten und ihn umblättern. Was soll dann das bisschen Scrollen für ein Problem sein? Und das auch noch zu Lasten der so wichtigen Informationen, die zur Kaufentscheidung führen.

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Mythen der Verkaufstexter

Der Verkaufstexter
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Was Ihnen die ‚Gurus’ und ‚Experten’ erzählen – was ist wirklich erfolgreich?

Im Internet werden eine ganze Menge von geheimnisvollen Regeln und Mythen über das Texten von Webseiten verbreitet. Wie „Niemand liest lange Texte“, oder „Leute wollen nicht lange Seiten hinunter scrollen“ oder „Hartes Verkaufen bringt keinen Erfolg“.

Glauben Sie das ganz einfach nicht! Natürlich lesen wir lange Texte – wenn sie uns interessieren. Natürlich scrollen wir lange Seiten hinunter – wenn wir die Informationen brauchen können. Hart verkaufen funktioniert ebenso wie „soft“ verkaufen – abhängig von Produkt und Zielgruppe.

Kurz gesagt – die Techniken für Verkaufstexte, die offline erfolgreich sind, bringen auch online Erfolg!

Mit ein paar Anpassungen. All die „Experten“ mit ihren klugen Theorien sollten sich einmal Beispiele von langen Verkaufstexten ansehen – und sich fragen, wie es eine Seite schafft, Hunderte an Online Kursen, Marketing Büchern und vieles mehr zu verkaufen, obwohl sie all diese „Experten – Regeln“ verletzt.

Also – warum verkaufen dann diese Seiten?

Ganz einfach – wir lesen lange Texte auf Webseiten, wenn wir der Meinung sind, dass wir vom Inhalt profitieren können. Wenn wir wirklich an dem interessiert sind, was uns da angeboten wird, dann VERLANGEN wir geradezu nach Informationen – und zwar nach ganzen Mengen davon.

Würden Sie denn ein Auto kaufen, wenn alles, was Sie zu sehen bekommen, ein Foto mit ein paar Zeilen Beschreibung ist? Natürlich nicht Wenn Sie ein neues Auto kaufen, dann gehen Sie doch zuerst einmal in einen dieser Ausstellungsräume, atmen dort die Linienführung, die Farben, das Design ein. Sie greifen es an, setzen sich hinein, streicheln über die Polsterung, machen eine Probefahrt. Dann stellen Sie Fragen, nach dem Preis, den PS, dem Verbrauch, nach Garantien und Wiederverkaufswert. Und dann taucht vor Ihren Augen das Bild auf, wie Sie in Ihrem neuen Auto sitzen und welchen Nutzen Sie davon haben werden. Fragen, Fragen, Fragen! Darum brauchen Sie Informationen. Eine ganze Menge davon.

Und wenn auch noch der Verkäufer vertrauenswürdig ist, dann werden Sie kaufen.

Warum glauben nun so viele Leute, dass wir uns von einer Webseite nicht dieselbe Menge an Informationen erwarten? Warum begreifen die eigentlich nicht, dass – gerade weil wir im Internet nichts ansehen, angreifen oder ausprobieren können – hier Informationen besonders wichtig sind? Es gehört nämlich schon eine ganze Menge mehr Entschlusskraft dazu, etwas im Web zu kaufen als im Ausstellungsraum.

Und es sind die Informationen – über Vorteile und Nutzen– die uns dann genügend Vertrauen und Sicherheit geben, um unsere Kreditkarte zu zücken.

 

So locken Ihre Verkaufstexte Ihre Leser

Der Verkaufstexter
Der Verkaufstexter

Die wichtigsten Faktoren, die in Verkaufstexten nicht fehlen dürfen.

So individuell erfolgreiche Verkaufstexte auch sind, sie folgen immer bestimmten Grundschemata. Damit Sie die wichtigsten Faktoren nicht vergessen, haben wir sie hier für Sie aufgelistet:

  • Fahren Sie sofort Ihr STÄRKSTES GESCHÜTZ auf – in Ihrer Schlagzeile.
  • Knallen Sie Ihren USP dem Besucher direkt vor die Augen.
  • Stopfen Sie alles, was Sie an Verbrauchernutzen haben, in Ihre Verkaufsbotschaft.
  • Unterteilen Sie Ihren Text in lesefreundliche Abschnitte.
  • Machen Sie es Ihren Besuchern leicht, von jeder Seite mit Ihnen in Kontakt zu treten
  • Geben Sie einen Home oder Startseite Button auf jede Seite.
  • Machen Sie Ihren Text so lange, dass Sie Ihre gesamte Verkaufsbotschaft darin unterbringen.
  • Beschreiben Sie jeden einzelnen Nutzen, den Ihr Produkt anbietet.
  • Setzen Sie Empfehlungen immer auf die entsprechende Seite und nicht auf einer eigenen Seite, die liest kein Mensch.
  • Machen Sie den Bestellprozess besonders einfach und kundenfreundlich.
  • Sagen Sie Ihren Besuchern immer, was sie zu tun haben  (z.B. Bestellen Sie. Jetzt!).

Mehr zu richtig starken Verkaufstexten finde Sie hier: Starke Verkaufstexte

 

Bilder und Grafiken, wenn sie passen

 

Der Verkaufstexter
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Nicht immer sind Bilder und Grafiken in Verkaufstexten sinnvoll.

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte – diese Weisheit haben wir alle schon gehört. In der Tat ist der Mensch sehr stark visuell veranlagt, schaut sich lieber Bilder und Filme an, als zu lesen. Der Siegeszug von Videos im Internet, und allen voran Youtube, bestätigen es.

Trotzdem gilt: Bilder sollten nicht erzwungen sein. Wie oft sehen wir Bilder zu Texten, die entweder überhaupt nicht passen oder langweilig sind. Ganz dramatisch wird es, wenn die Werke von schlechter Qualität sind. Dann gilt eine ebenso kluge Weisheit „Weniger ist manchmal mehr“.

Deshalb der Tipp: Binden Sie Bilder und Graphiken nur dann auf Ihrer Seite in Verkaufstexten ein, wenn Sie überzeugt sind, dass diese Ihren Text, Ihre Botschaft unterstützen. Sie werden nämlich sehr schnell erkennen, dass all die schönen Logos, die Banner und sonstigen Design – Spielereien einen Besucher nur vom Wichtigsten ablenken – von Ihrer Verkaufsbotschaft. Dafür haben Sie Ihre Webseite aber gebaut.

Achten Sie darauf, dass das Bildmaterial von hochwertiger Qualität ist. Denken Sie auch daran, dass manchmal nur ein Button, ein Symbol, den Text besser auflockert, als ein langweiliges Bild.

 

Der Nutzen im Verkaufstext

 

Der Verkaufstexter
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Den Kundennutzen richtig treffen.

Einer der goldenen Regeln für jeden Verkaufstexter lautet: Der Kundennutzen muss im Vordergrund stehen. Klar ist, der Kunde fragt zuerst, was habe ich davon? Wenn er darauf nicht sofort eine glasklare Antwort erhält, ist sein Interesse weg. Das dürfte inzwischen jeder begriffen haben, der einen Verkaufstext formulieren muss.

Weitaus schwierigen ist es offensichtlich, was das eigentlich bedeutet. Da werden immer wieder Eigenschaften mit Nutzen verwechselt. Selbst Profis laufen immer wieder in diese Falle. Wenn Sie fragen, was ist der Vorteil – dann bekommen Sie oft Eigenschaften genannt, aber keinen wirklichen Nutzen.

Der Autofreak mag sich von hohen PS-Zahlen beeindrucken lassen. Wenn Sie ihm den Nutzen, den er daraus hat, nicht kommunizieren, dann macht das vielleicht die Konkurrenz. Wenn der Kunde Zeit spart, Sie ihm aber nicht vermitteln, was er damit alles anfangen kann, wird der Effekt verpuffen. Es gibt sehr viele Beispiele dieser Art.

Beobachten Sie einmal die Werbung genau nach diesen Aspekten. Sie werden den Fehler oft finden. Und Sie werden in einer wirklich guten Werbung nicht erfahren, welche tollen Eigenschaften ein Produkt hat, sondern Sie werden es erleben, wie sich das auswirkt. Am besten mit Beispielen unterlegt und mit Anleitungen Schritt für Schritt. Und zwar so umschrieben und dargestellt, dass der Empfänger sagt „Genauso will ich das auch haben“. Wenn ein Verkaufstext dieses Gefühl auslöst, dann ist er gut.

 

Tipps für den perfekten Verkaufstext

Der Verkaufstexter
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Weniger kann mehr sein, die Verknappung im Verkaufstext

Schreib um zu Verkaufen! – Wenn Sie einmal die Grundstruktur für Ihren Verkaufstext festgelegt haben – jedoch bevor Sie alle Einzelheiten zu entwickeln beginnen –  sollten Sie kritisch und sehr genau abwägen, was Sie wem – nämlich Ihrer Zielgruppe – mitteilen möchten. Erst dann beginnen Sie, Ihren Text zu verfassen.

Der Schreib-Prozess erfolgt üblicherweise über veschiedene Stufen: Schreiben Sie ihn, lassen Sie ihn reifen, schreiben Sie ihn neu, schmeißen Sie Überflüssiges raus und überprüfen Sie jedes einzelne Wort immer wieder auf seine Wichtigkeit und Effizienz.

Vergleichen Sie den Text dann mit den Ratschlägen aus dem umfangreichen Kompendium „Der Verkaufstexter“ und ändern Sie, schreiben Sie neu … bis Sie sicher sind, dass Sie einen Gewinner in die Welt gesetzt haben.

Geben Sie sich nicht mit weniger zufrieden.  Wenn Sie eine Woche daran gearbeitet haben und noch immer nicht zufrieden sind– dann arbeiten Sie eben noch eine Woche daran – bis Sie zufrieden sind! Und noch eine dritte Woche – wenn erforderlich, eben solange, bis Sie 100% sicher sind, dass Sie kein einziges Wort mehr verbessern können. Denken Sie immer daran, hier geht’s um Geld, um Ihr Geld, um Ihren Gewinn!