Taktiken, mit denen Sie die Kraft der Überzeugung in Ihre Texte einfließen lassen
Das Schreiben von Verkaufstexten ist eine wahre Kunst. Die gute Nachricht: Eine Kunst, die jeder erlernen kann. Wichtig ist, dass man die wesentlichen Eckpunkte berücksichtigt und genügend Übung entwickelt.
Zum schnellen Einstieg sollten diese 11 Taktiken beachtet werden:
Wecken Sie Neugierde.
Schreiben Sie spezifische Texte.
Schreiben Sie lange Texte – „tell more – sell more“.
Verwenden Sie die 2. Person, Gegenwart.
Setzen Sie im gesamten Text Untertitel ein.
Verwenden Sie Großbuchstaben und Illustrationen – zur Unterstützung Ihrer Verkaufsbotschaft.
Verwenden Sie einen einfachen Schreibstil – einen, der Ihrer Zielgruppe entspricht.
Benutzen Sie einfache, allgemein verständliche Worte.
Schreiben Sie zuerst mehr Text als notwendig – und nehmen Sie beim Überarbeiten alles Überflüssige heraus.
Untertreiben ist besser als übertrieben, vermeiden Sie Hype und typische Werbesprüche.
Fordern Sie Ihre Leser auf, zu handeln.
Wenn Sie mehr wissen wollen, wie Sie richtig starke Verkaufstexte schreiben, dann lesen Sie hier weiter (bitte klicken)
Wie Sie mit ein paar wichtigen Faktoren gute Verkaufstexte schreiben.
Es gibt zahlreiche Faktoren, die einen guten Verkaufstext ausmachen. Entsprechend groß ist die Zahl der dafür zur Verfügung stehenden Tipps. Heute wollen wir fünf wichtige Tipps für einen erfolgreichen Verkauf zusammenfassen:
1Achten Sie auf eine einfache und allgemeine Sprache, die jeder leicht empfangen und verstehen kann. Wichtig ist, dass diese Sprache bildhaft ist und die Emotionen der Zielgruppen anspricht.
2 Geben Sie von Anfang an immer das Beste. Viele Verfasser von Verkaufstexten unterliegen immer wieder dem Fehler, mit dem Besten zurückzuhalten, in der Hoffnung, dass die Leser aus diesem Grunde das Produkt kaufen. Erfahrungen zeigen dagegen, dass ein potentieller Kunde letztlich dadurch überzeugt wird, dass man ihm gleich zu Anfang ist das Beste gibt. So entsteht psychologisch das Empfinden, wie wertvoll das angepriesene Produkt sein muss. Dabei ist es besonders wichtig, an dieser Stelle den Kundennutzen deutlich hervorzuheben, um diesen Effekt zu verstärken.
3 Jetzt kommt es darauf an, ein wichtiges Merkmal, idealerweise ein Alleinstellungsmerkmale, besonders hervorzuheben. So festigt sich das Empfinden beim Leser, hier genau an der richtigen Stelle zu sein.
4 Besonders überzeugend ist der sogenannte Social Proof: Was sagen andere Kunden bereits über das vorgestellte Produkt? Achten Sie darauf, dass sie an dieser Stelle exakt die Ansichten potentieller Kunden und Leser treffen.
5 Bis hierher haben sie den Leser neugierig gemacht. Idealerweise schließen Sie Ihren Verkaufstext mit einem offenen Ende, um so eine Spannung zu verstärken, dass der Leser mehr haben will und den entscheidenden Klick auf den Bestellbutton macht.
Diese fünf wichtigen Aspekte eines erfolgreichen Verkaufstextes sollten Sie verinnerlicht haben, bevor Sie sich an die eigentliche Arbeit machen.
Strukturiertes Vorgehen lässt erfolgreiche Verkaufstexte fast automatisch entstehen.
Einen Verkaufstext zu schreiben ist eine wahre Kunst, bewundern viele es immer wieder voller Hochachtung und Respekt vor denjenigen, die es können. Das ist zwar etwas dran, jedoch wird jeder Textprofil bestätigen können, dass vieles auch reines Handwerk ist, das man erlernen kann. So gehen Profis vor:
Dazu schaffen sie sich zunächst ein passendes Umfeld, einen Schreibort, der sie inspiriert und Ablenkungen verhindert.
Dann schreiben Sie nicht einfach drauflos, sondern sammeln zuerst einmal Ideen. Dabei versetzen sie sich voll und ganz in die Stimmung Ihrer Zielgruppe, um deren Wünsche und Bedürfnisse möglichst umfassend einzubeziehen. So eingestimmt fahren sie ihre sensiblen Antennen aus, um weiter Inspirationen, Texte und Beispiele einzusammeln und sich immer mehr auf den Stil und Tonus ihres zukünftigen Textes einzustimmen.
Erst jetzt strukturieren sie ihren zukünftigen Verkaufstext und ziehen dazu bewährte Strukturen heran. Auch langjährige erfahrene Textprofis scheuen sich nicht, dazu bewährte Muster heranzuziehen, bevor der eigentliche Text entsteht.
Im nächsten Schritt formulieren sie zu den Gliederungspunkten und unter Hinzuziehung der gesammelten Ideen und Textbausteine die eigentlichen Rohtexte. Nach diesen Arbeiten legt der Profi seinen Textentwurf erst einmal zur Seite und lässt ihn ruhen.
Im Anschluss an diese Reifungsphase beginnt die eigentliche Feinarbeit. Jetzt kommt es darauf an, die Texte zu feilen und mit wichtigen Schlüsselwörtern und Sprachmuster zu verfeinern, die unmittelbar die Emotionen und das Unterbewusstsein der Zielgruppe ansprechen. Diese Entwicklungsphase ist so bedeutungsvoll, dass sie einen Großteil des Entstehungsprozess ausmacht.Dabei gilt es, den so entstandenen Text zu testen und weiter zu verfeinern, bis letztlich ein professioneller Vertragstext entstanden ist.
Dieser Ablauf zeigt, dass die Entwicklung eines Verkaufstextes selbst für Profis ein langwieriger und anstrengender Prozess ist und sehr behutsam entwickelt werden muss. Schließlich geht es darum, mit diesem Verkaufstext dauerhaft Umsätze zu erzielen.
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Unter den Top-Schlagwörtern, die man als psychologischen Anreiz im Verkaufstext verwenden sollte, gehört das Wort Geheimnisse.
Geheimnisse machen neugierig. Wenn Geheimnisse gelüftet werden, werden Leser angelockt. Geheimnisse sorgen also für viele Klicks.
Um gleich von vorn herein im Zeitalter der Datensensibilität Missverständnisse auszuschließen: Es geht hier nicht um Geheimnisverrat. Also um die Preisgabe hochsensibler Informationen. Davor muss sogar ausdrücklich gewarnt werden.
Nein, Geheimnisse im Sinne des Marketing bedeutet, dass man aus dem berühmten Nähkästchen plaudert und seine Leser mit Wissen versorgt, das sie noch nicht haben.
Typische Beispiele:
Eigene Erfahrungen gehören zu den beliebtesten Geheimnissen. Menschen lieben Erfahrungsberichte. Sie sind geradezu süchtig danach, um die Neugierde zu befriedigen und eigene Defizite damit auszugleichen. Und Erfahrungsberichte sind exklusiv, denn sie stammen eben nur von demjenigen, der sie gemacht hat (auch wenn viele andere sie ebenso gemacht haben).
Die größten Fehler vermeiden ist verständlicherweise ebenso beliebt. Wer will das nicht. Fehler tun weh und wer immer Tipps gibt, welche Fehler passieren können und wie man sie am besten vermeidet, gewinnt Leser.
Was ist besonders wichtig für den Erfolg, was sind die entscheidenden Schritte – auch das wird gerne gelesen.
Erleichterungen bei der Umsetzung und im Alltag, bewährte Workflows, ein Blick hinter die Kulissen, auch damit kann man punkten.
Aber ganz wichtig: Keine leeren Versprechungen und nicht übertreiben. In diese Schiene kann man bei dieser Art Infos schnell rutschen, vor allem wenn man von seiner Sache überzeugt ist. Zu stark aufgetragen, geht der Schuss nach hinten los.
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Jeder gute Verkaufstext beginnt mit einer perfekten Schlagzeile.
Die Schlagzeile und die Untertitel sind der wichtigste Teil jeder Verkaufsbotschaft in einem guten Verkaufstext. In Zeitungsanzeigen und Werbeaussendungen, auf Plakaten ebenso wie auf Webseiten. Der Grund liegt auf der Hand: gelingt es nicht, die Aufmerksamkeit eines Lesers zu bekommen, ihn zum Innehalten zu bringen, ist Ihre Chance vorbei. Nur eine starke Schlagzeile kann Ihre Besucher dazu zu bringen, den Text Ihrer Webseite – Ihre Verkaufsbotschaft – zu lesen.
Überlegen Sie:
Niemand liest eine Webseite um des Lesens willen. Mag ja sein, dass dem einen oder anderen einmal etwas besonders gefällt. Aber die Masse Ihrer Besucher liest nur dann, wenn sie das Gefühl hat, dass es da etwas für sie zu holen gibt – ein Vorteil, ein Nutzen!
WIFMD –Was ist für mich dabei!
Schafft es Ihre Schlagzeile nicht, einem Leser das zu vermitteln, haben Sie das Spiel verloren.
Nehmen wir an, Sie verkaufen ein eBook über die Möglichkeiten, mit dem Verkauf von Informationen im Internet Geld zu verdienen. Und suchen dafür nach einer Schlagzeile. Dabei stoßen Sie auf die vier folgenden, von denen Sie annehmen, sie könnten auch bei Ihrem Angebot funktionieren:
Das Geheimnis, Leute wie Sie ….
Über Geld Probleme können Sie nur lachen – wenn Sie diesem einfachen Plan folgen …
Die erstaunliche Tatsache zu Geld …
Das erstaunliche Geheimnis über das verlorene Geld der Regierung …
Entwickeln Sie daraus Ihre spezifische Schlagzeile. Um das näher zu erklären, nehmen wir uns „Das Geheimnis, Leute wie Sie …“ als Beispiel.
Das Geheimnis, Leute wie Sie …
Das Geheimnis, Leute wie Sie dazu zu bringen, für eine gute Sache zu spenden.
Das Geheimnis, Leute wie Sie zu veranlassen, €1000 wöchentlich auszugeben.
Das Geheimnis, Leute wie Sie davon zu überzeugen, jemandem einen Gehalt von €100.000 jährlich zu bezahlen.
Haben Sie bemerkt, worauf es ankommt?
OK, gehen wir noch einmal zurück zum Ausgangspunkt. Sie verkaufen ein Buch, das verrät, wie sich mit dem Verkauf von Informationsprodukten im Internet, wie z.B. eBooks, Webseiten, CD ROM etc. Geld verdienen lässt.
Von den Vorüberlegungen ausgehend versuchen Sie es damit:
„Das Geheimnis, wie Sie Leute dazu bringen werden, € 1000 und mehr für Ihre Info Produkte zu bezahlen“
„Das Geheimnis, wie man Info Produkte im Internet verkauft – und Geldproblem zum Fremdwort für Sie wird“
„Die erstaunliche Tatsache, wie Sie mit dem Verkauf von einfachen ‚Wie geht das’ Info Produkten bis zu €1000 in der Woche verdienen werden“
„Das erstaunlich einfache Geheimnis, wie Internet Marketing Gurus €1000 wöchentlich mit dem Verkauf von Info Produkten machen“
Sehen Sie sich dieses Beispiel näher an. Erkennen Sie, wie sich mit ein paar kleinen Änderungen Punkte gewinnen lassen? Denken Sie dabei immer daran, dass es Ihre vordringlichste Aufgabe ist, einem Leser seinen Nutzen klar und deutlich vor Augen zu führen.
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Wischiwaschi-Angaben im Verkaufstext führen ins Aus.
Der Verkaufstexter
Im Zeitalter der Abmahnungen neigen wir dazu, in Verkaufstexten zurückhaltende, unverbindliche Aussagen zu machen. Zu sehr sitzt einem die Angst im Nacken, man könnte sich ein unhaltbares Versprechen vorwerfen lassen. Und einmal von juristischen Konsequenzen abgesehen, ist es auch eine Gradwanderung, glaubhaft zu wirken.
Gleichwohl wissen Textexperten, dass es auf eine möglichst konkrete und präzise Aussage geradezu ankommt. Zu oberflächliche und pauschal nichtssagende Versprechungen bedeuten das ultimative K.O. für einen Verkaufstext. Machen wir ein Beispiel, um das zu verdeutlichen:
Variante 1: „Mit diesen Tipps nehmen Sie schnell und leicht ab“
Variante 2: „6 Tipps, mit denen Sie 20 kg in 6 Wochen abnehmen“
Nun, was meinen Sie, zieht besser? Ganz klar: Die Variante 2. Hier sind ganz konkrete Angaben enthalten, mit denen der Leser etwas anfangen kann. Eine klare Zahl an Tipps, mit einem klaren Ziel, wie viele Kilos und in welcher Zeit abgenommen werden sollen. Genau diese Elemente braucht der Mensch, um zum Weiterlesen animiert zu werden. Die Variante 1 ist demgegenüber zu lasch, zu unkonkret, zu unverbindlich.
Wichtig: Die Aussagen müssen natürlich haltbar und glaubwürdig sein. Offensichtliche Übertreibungen führen zum Ärger und Verdruss. Also sensibel abwägen bei der Wahl der konkreten Worte.
Die wichtigsten Inhalte aus der Sicht der Verkaufstexter-Profis
Der Verkaufstexter
Es ist eine Kunst, einen Verkaufstext so zu schreiben, dass er möglichst große Wirkung zeigt. Zwar sagt der Verkaufstexter André Dietrich, dass jeder Verkaufstexte schreiben könne.
Dazu muss man aber bestimmte Regeln beachten, die einem den Erfolg ein gehöriges Stück näher bringen.
Heute stellen wir Ihnen die sieben magischsten Positionenvor:
1Kundensicht: Bevor man zu texten beginnt, muss man sich erst einmal einstimmen auf die Sichtweise des Kunden. Das heißt ein Verkaufstext muss immer aus dem Blickwinkel eines potentiellen Käufers geschrieben sein. Ohne das wird es nichts.
2Das größte Problem lösen.Auch das ist absolut wichtig. Man sollte einiges an Zeit und Engagement investieren, um ganz genau herauszufinden, was das ultimativ größte Problem der Zielkunden ist. Das ist manchmal gar nicht so einfach. Auch wenn man seine Zielgruppe kennt, so ist der Verkaufstext dann am wirksamsten, wenn man genau den Nerv trifft. Und das heißt, den potentiellen Kunden von seinem größten Problem befreien.
3Ein Versprechen geben.Hat man das größte Problem gefunden, braucht es an dieser Stelle einen Verstärker, dass der Kunde auf die Lösung anspringt. Das sind zwei Aspekte: Man muss dem Kunden etwas versprechen, was er nicht ausschlagen kann. Dem folgt sogleich ein ganz sensibler Aspekt, der jetzt ganz deutlich kommen muss:
4Vertrauen aufbauen.Nachdem Sie den Finger in die Wunde gelegt und ihm eine Lösung versprochen haben kommt an dieser Stelle ein sensibler psychologischer Moment: Der Kunde zweifelt. Bevor er diesen Zweifel vertiefen und weiterklicken kann, müssen an dieser Stelle vertrauensbildende Maßnahmen kommen. Da gibt es natürlich viele Möglichkeiten. Eigene Erfahrungen schildern, auf langjährige Kundenbeziehungen verweisen, die die Problemlösung schon genutzt haben und vieles mehr.
5 Social Proof. Um den letzten Zweifel auszuräumen sind an dieser Stelle Beweise wichtig. Beispielsweise Testimonials, also Kundenstimmen. Oder, falls vorhanden, entsprechende Untersuchungsergebnisse.
6 Unschlagbares Angebot. Wenn sich der Kunde entspannt hat und nun jeden Zweifels entledigt ist, muss an dieser Stelle ein Angebot kommen, das er nicht ablehnen kann. Hat sich der Kunde quasi für Ihr Produkt entschieden und beginnt damit, möglicherweise neue Zweifel aufzubauen beispielsweise wie teuer die Lösung sein wird, muss Ihr sensationelles Angebot kommen.
7 Call to Action.Und damit er gar nicht erst zögert, kommt jetzt die unausweichliche klare Handlungsaufforderung.
Email ist nicht gleich Email. Und schon gar nicht, wenn Sie einen Werbeeffekt damit erreichen wollen. Letztlich muss jede Email wie ein normaler Brief oder eine Verkaufsseite überzeugen.
Damit das auch wirklich gelingt, sind ein paar Grundsätze zu beachten, wie wir sie schon aus dem Verkaufstext abgewandelt kennen.
Was im Verkaufstext die Überschrift ist, das ist bei der Email die Betreffzeile. Sie entscheidet darüber, ob der Empfänger die Email überhaupt öffnet. Ein schwieriges Unterfangen. Zum einen muss es sich um eine Betreffzeile handeln, die Neugierde weckt und dadurch den Leser geradezu zwingt, die Email zu öffnen. Zum anderen haben viele Menschen Angst vor Spam oder gar Emails mit Schadprogrammen. Da braucht man also sehr großes Feingefühl. Zum Glück gibt es ja noch das Vorschaufenster bei vielen Email-Programmen. Und damit kommen wir zum nächsten Punkt:
In den nächsten zwei bis drei Zeilen entscheidet sich, ob sie den Leser endgültig in die Email hineinziehen. Dem Teaser, die ersten Zeilen Ihres Emailtextes, kommt eine enorme Bedeutung zu. Ganz pfiffige Autoren bauen hier einen spannenden Text ein, bevor sie den Leser mit Anrede begrüßen.
Emails werden schnell überfolgen. Das bedeutet: Kurze Absätze, mit Zwischenüberschriften abgegrenzt, haben die beste Wirkung.
Nicht vergessen: Den Call-to-Action-Link/Button. Den wird der Leser aber nur klicken, wenn ein triftiger Grund erkennbar ist. Also auch hier spannend hinführen und … bitte klicken.
Ebenfalls nicht vergessen, ansonsten riskieren Sie Abmahnungen oder Spam-Meldungen: Das Impressum und den Abbestelllink.
Wie ein kleiner Strich zur Falle im Verkaufstext werden kann.
Der Verkaufstexter
Hervorhebungen sind wichtig im Verkaufstext. So sind Fettdrucke und Unterstreichungen besonders beliebt. „Etwas besonders unterstreichen“ kennen wir sogar als Redewendung.
So kann eine Unterstreichung im Verkaufstext durchaus auf unser Unterbewusstsein positiv einwirken.
Aber Vorsicht: Das gilt nur in der Print-Version. Im Internet sind unterstrichene Worte bekanntlich Links. Die Menschen sind gewohnt, darauf zu klicken. Wer nun auf so einem „blinden“ unterstrichenen Wort (blind, weil eben kein Link dahinter liegt) herumklickt, ohne dass sich etwas tut, der gewinnt auch einen Eindruck, aber keinen guten.
Damit riskiert man allenfalls, dass der Leser genervt ist. Und das ist bekanntlich tödlich im Verkaufstext.
Also: Keine Unterstreichungen im elektronischen Verkaufstext. Diese werden für Links verwendet, es kann daher sehr leicht zu Verwirrung kommen.
Wie lang soll ein Verkaufstext sein, das ist immer wieder die Frage.
Der Verkaufstexter
Diese Aussage kennen Sie, von sich selbst und auch aus Empfehlungen von Experten: Eine Botschaft muss für den Leser schnell erfassbar sein. Wer hat schon Zeit, lange nachzudenken oder erst einen Roman zu lesen.
Das ist richtig. Und das gilt noch mehr im Internet, wo in Sekundenschnelle weitergeklickt wird. Das Serven ist nun mal eine flotte Sache, auf dem Wasser, wie auch im Internet.
Aber jetzt kommts: Dieser Grundsatz gilt nur, solange es darum geht, Aufmerksamkeit zu erwecken, den Leser anzuhalten und ihn in den Text hineinzuziehen. Dafür haben wir bekanntlich die Schlagzeile, in erweiterter Form die Subline und beliebt im Internet kurze knackige Posts, wie beispielsweise in kurzen Blogbeiträgen, die Lust auf mehr machen.
Wenn Sie aber einen Leser damit gefesselt haben, dann gilt:
Ihr Verkaufstext sollte so lange wie nötig sein, damit Sie Ihr vollständiges Verkaufsgespräch dort unterbringen können.
Mehr noch: Sie müssen das ansonsten persönliche Verkaufsgespräch, bei dem Sie ja individuell auf die jeweilige Situation reagieren können, sogar voll ersetzen. Sie müssen sozusagen die nicht ausgesprochenen Bedenken Ihres anonymen Lesers vorausahnen und in Verkaufsargumente umwandeln. Und das geht nun mal nicht mit drei Sätzen.
In den USA gibt es dafür den Spruch: „The more you tell, the more you sell – je mehr Sie erzählen, umso mehr werden Sie verkaufen“. Ihre Leser wollen Informationen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Aber werden Sie nicht belehrend dabei, bleiben Sie aufregend und begeisternd.
