Ein Whitepaper muss eine praktische Problemlösung bieten
In unserer modernen Sprachwelt bekommen herkömmliche Produkte neue wohlklingende Namen. So ein Beispiel sind die sogenannten Whitepapers.
Gemeint sind damit kleine eBooks, die man auch gerne mit eReports bezeichnet. Sie haben ein ganz klares Ziel: Ein konkretes Problem, für das eine noch konkretere Lösung angeboten wird.
Whitepaper – eigentlich nichts Neues, oder doch?
Doch schon, wenn Sie die Regeln einhalten. Und die lauten: Absolut kurz und auf den Punkt gebracht. Maximal zwischen sechs und zwölf Seiten. Ganz wichtig: Jedes BlaBla, jedes Geschwafel, ist tabu. Es ist ebenfalls ganz entscheidend, dass Sie eine überzeugende, und an dieser Stelle detaillierte, mit konkreten Handlungsanweisungen versehene praktische Lösung bieten.
Heute werden viele Bücher, gerade eBooks, unnötig aufgebläht. Ein paar wenige Kernaussagen werden mit viel Füllstoff umwickelt, damit ein Buch mit ein paar hundert Seiten herauskommt. Oft sind sie zu theoretisch, auch wenn sie als Ratgeber bezeichnet werden. Genau dem will das Whitepaper entgegen wirken. Die entscheidenden Fakten müssen auf den Punkt gebracht werden.
Wenn das entsprechend professionell gemacht wird, dann wird ein Whitepaper sehr schnell als gutachterliche Expertise angesehen. Auf diese Weise kann ein Whitepaper sogar im Preis mehr wert sein, als ein langatmiges Buch.
Persönliche Video – Botschaften bringen oft mehr als Profi-Filme. Aber: Videos müssen in den Rahmen passen.
Es wird wohl kaum einer daran zweifeln: Wenn Bilder mehr sagen, als tausend Worte, dann ist im modernen Zeitalter von Youtube & Co. das Video unschlagbar. Es gehört in jedes gute Marketing.
Soweit so gut. Doch viele fürchten sich davor. Die einen wollen nicht vor die Kamera. Anderen scheuen sich vor der Hürde des technischen Aufwands. Sie verbinden die Video – Produktion mit Oscar-Reifen Hollywood – Produktionen. Dem ist aber nicht so. Klar, wenn Sie einen aufwändigen Imagefilm produzieren wollen, dann mögen die Bedenken zutreffen. Wenn es aber darum geht, Tipps, Tricks und Ratschläge zu vermitteln, dann ist der vom Profi designte Film nicht nur nicht notwendig, sondern eher kontraproduktiv. Da ist die persönliche Ansprache von Du zu Du weitaus besser, und so einfach sollte dann auch der Auftritt sein.
Ganz leicht ein Video aufnehmen
Und wer selbst nicht vor die Kamera treten will, kann mit einfacher Technik den Bildschirm aufnehmen und seine Kommentare dazu abgeben. Ein Beispiel für so eine einfache Technik: http://www.screencast-o-matic.com/
Aber Vorsicht: Beim Video präzise auf den Punkt kommen
Genauso wichtig, wie der Abbau von Hemmnissen gegenüber solchen einfachen Methoden, ist die richtige Auswahl, wann ein Video Sinn macht. Es gibt nämlich inzwischen Zeitgenossen, die aus allem ein Video machen. Kauft man sich dann beispielsweise einen zwanzigteiligen Videokurs und sucht eine bestimmte Information, dann wird das richtig nervig. Was Sie in einem Buch im Stichwortverzeichnis suchen, müssen Sie im Videokurs erahnen und die vermuteten Stellen mühsam abspielen. Noch toller wird es, wenn diese Videos vielleicht nur nummeriert sind, so dass Sie noch nicht einmal einen aussagekräftigen Video – Titel haben, an dem Sie sich einigermaßen orientieren können. Das gibt es alles, und sogar für sehr viel Geld. Besser kann man seine Kunden nicht vergraulen.
Damit wir uns nicht missverstehen: Es gibt sicherlich Ausbildungen, die setzen geradezu ein umfangreiches Videoarchiv voraus. Ein Studium zum Beispiel. Aber je praktischer eine Sache ist, desto zielgenauer muss sie sein. Beispiel: Wer hat schon die Zeit, sich für eine Handvoll Marketingtipps tagelanges Videomaterial anzusehen, um dann nachher, in der praktischen Umsetzung, vor dem oben beschriebenen Suchproblem zu stehen?
So machen Videos Sinn
Videos sind am besten, wenn es sich um kurze Anleitungen, Tipps und Tricks handelt. Knapp und auf den Punkt gebracht und für den Anwender sofort der Nutzen erkennbar ist. Dann sind sie unschlagbar. Denn bevor jemand beispielsweise mühsam eine Gebrauchsanweisung für ein technisches Gerät liest, schaut er es sich lieber in der praktischen Anwendung an. Wenn das präzise auf den Punkt gebracht wird und leicht auffindbar ist.
Fazit:Videos sind wichtig für das Marketing. Sie müssen jedoch dosiert und passend zum Thema und praktisch in der Anwendung sein. Solche kurzen Anwender – Videos lassen sich einfach produzieren und auf Youtube hochladen.
Immer wieder gibt es Missverständnisse um Pressemeldungen. Wer eine Pressemeldung, in der die eigene Webseite erwähnt und verlinkt ist, wortgleich über viele Presseportale verbreite, würde Gefahr laufen, von Google wegen doppeltem Content im Ranking abgewertet zu werden.
Das ist definitiv falsch. Zum einen liegt es in der Natur der Sache, dass Pressemeldungen gleichzeitig in vielen Medien und auf Plattformen veröffentlicht werden. Erst so entsteht die gewünschte Aufmerksamkeit, wie wir täglich in ständig wiederholten Verbreitungen beobachten können. Mit anderen Worten: Es fördert eher die Reputation bei Suchmaschinen, wenn eine Webseite an verschiedenen Stellen im Netz erwähnt wird.
Zum anderen: Wenn dem so wäre, dann würde nicht die erwähnte Webseite abgewertet werden, sondern diejenigen Plattformen, die den wortgleichen Text verwenden. Also die Presseportale selbst. Womit es sie bald nicht mehr gäbe. Aber genau das Gegenteil ist der Fall.
Auch das von Zeit zu Zeit auftauchende Gerücht, dass es auf die Qualität der berichtenden Plattform ankomme, was immer das auch bedeutet, ist nicht richtig. Denn im Zweifelsfalle kann man gar nicht beeinflussen, wer über das Angebot einer Webseite berichtet. Wäre dem so, würden gut gerankte Webseiten regelmäßig in die Bredouille kommen. Denn: Je höher eine Webseite rankt, desto öfter wird sie zitiert. Auch von Portalen, denen man vielleicht nicht unbedingt folgen würde.
Umgekehrt ist es viel wichtiger, dafür zu sorgen, dass wirklich gut positionierte Portale über einem berichten. Und das wiederum setzt voraus, dass man gerade regelmäßig entsprechende Verteiler nutzt. Wer nämlich immer wieder auf einer gewissen Zahl von Portalen sichtbar ist, um den kommt man mit der Zeit zu dem von ihm besetzten Thema nicht mehr herum. Vor allem, wenn er sehr guten Content liefert. So herum dürfte die Wahrheit sein.
Verkaufstexte im Internet, Landingpages – wo bleibt da der gute alte Werbebrief per Post?
Elektronische Verkaufstexte erleben aktuell einen Boom. Jeder, der ein Email-Postfach hat, kann davon ein Lied singen. Immer öfter muss man sagen, sein Leid klagen. Denn: Die Flut der Werbemails wird immer größer. Gleichzeitig ist der gute alte Werbebrief per Post in der Beliebtheitsskale bei den Werbetreibende deutlich gesunken.
Die Erklärung dafür ist eigentlich logisch: Der teure Druck, die hohen Kosten für das Porto und der Faktura – das alles fällt im elektronischen Verkehr weg. Das ist im Prinzip ein unschlagbares Argument. Dem dürfte nur das Risiko entgegenstehen, dass die elektronische Werbung immer schwieriger wird, weil das die Empfänger immer weniger dulden.
Die Renaissance des Werbebriefes per Post
Allerdings kann man den rückläufigen Trend zur Print-Werbung per Post geschickt nutzen. Wenn immer weniger Werbebriefe im Briefkasten landen, dann kann die Akzeptanz bei den Lesern dafür wieder größer werden. Jedenfalls wird die Aufmerksamkeit wieder größer. Vor allem, wenn man es versteht, den klassischen reinen Werbebrief zu einem wertvollen Infoprodukt zu machen. So versenden erfolgreiche Werbetreibende regelrechte Informationsdienste mit deutlichem Mehrwert an die Empfänger, die Appetit auf das eigentlich umworbene Produkt machen. Das heißt, schon die Werbesendung ist nicht nur ein Werbebrief, sondern ein nützliches Produkt.
Beispiel: Wer ein pflanzliches Nahrungsergänzungsmittel verkaufen möchte, könnte im Mailing die verwendeten Pflanzen und ihre Wirkungen beschreiben sowie reizvolle Rezepturen damit verbinden. Die Nachfrage nach dem Produkt kommt dann quasi von selbst, wenn man die neugierig machenden Tipps umsetzen will.
Außerdem: Wie wäre es, einmal per Post das Internet-Angebot zu bewerben?
Auch das hat seinen Reiz. So gibt es Verlage, die per Post ein Download, kombiniert mit einem Abonnement bewerben, das später im Internet zu beziehen ist. Auf diese Weise kommen sie elegant zur Email-Adresse des Umworbenen.
Keine Chancen im Kundenkontakt auf der Webseite verschenken
Zu jeder Webseite gehört eine Über-uns-Seite. Und weil das so ist, wird diese Seite sehr oft als lästige Pflicht denn als Kür behandelt. Dabei ist diese Seite eben gerade wichtig. Der Grund: Die Menschen sind neugierig und wollen wissen, wer hinter der Seite steckt. Das wiederum führt nicht nur dazu, dass die Seite öfter aufgerufen wird, als mancher glaubt. Noch viel wichtiger ist die Schlussfolgerung, dass derjenige, der diese Seite aufruft, bereits ein echtes Interesse hat. Wer es also versteht, den Besucher hier abzuholen, kann ihn schon als Kunden verbuchen. Aber Vorsicht: Die Über-uns-Seite sollte jetzt nicht als Werbeseite umgemünzt werden. Viel wichtiger ist es, diese Seite zur Vertrauensbildung zu nutzen.
Seiten werden von Menschen gemacht.
Stellen Sie also hier Ihr Team vor, mit Bild und kurzem Text. Im Zeitalter der sozialen Netzwerke, in dem das Internet zur sozialen Begegnungsstätte wird, sind Menschen unverzichtbarer Inhalt von Webseiten. Diesen Gedanken sollten Sie auf Ihrer Über-uns-Seite nutzen.
Wichtig ist auch, dass auf dieser Seite Ihr Alleinstellungsmerkmal, Ihren USP, auftaucht. Machen Sie deutlich, was Ihre besonderen Stärken sind. Aber keine leeren Worthülsen, sondern ganz klare Vorteile und Nutzen für den Kunden.
Geben Sie einen Blick hinter die Kulissen. Wie Ihre Produkte entstehen, wie Sie bei der Arbeit für Ihre Kunden sind. Das schafft Vertrauen.
Schließlich ermutigen Sie den Besucher, zum Kreis der Auserwählten, Ihren Kunden, zu gehören, mit dem Call to Action.
So wird Ihre Über-uns-Seite zu einem echten Kundengewinner.
Aktuell findet zwischen Online- und Offline-Medien ein erbitterter Kampf um Marktanteile statt. Immer größer wird das Stück vom Kuchen, das sich das Internet abschneidet. Das ist keinem entgangen. Obwohl die Nachfrage nach Zeitungen, Zeitschriften und Büchern nach wie vor groß ist, beklagen viele Verlage bereits erhebliche Einbußen durch Verlagerung auf die Online-Medien. Der Trend wird sich weiter verstärken.
Doch bedeutet das wirklich langfristig das Aus für Print-Produkte?
Print-Produkte profitieren von einem gewissen Kult. Wer schon immer Bücher liebte, wird sie auch in Zukunft nicht vermissen wollen. Auch spezielle Genres, wie zum Beispiel Bildbände, dürften aus der Natur der Sache heraus noch lange ihre Daseinsberechtigung haben.
Andererseits wächst eine Generation nach, die lieber im Internet liest, als mit Papier herumzuhantieren. Und je raffinierter die Multimedia-Angebote im Netz werden, desto stärker dürfte der Trend hin zum Online werden. Gerade dazu stehen wir aber noch immer ganz am Anfang. Da werden noch einige ausgefeilte Anwendungen auf uns zukommen, die das Internet alternativlos machen lassen könnten.
Eine Visions-Kostprobe Online vs Offline
Man stelle sich ein Beispiel vor: Ein klassisches Buch, ein Roman, als eBook. Von Kapitel zu Kapitel kann man nicht nur lesen, sondern abwechselnd auch auf Videosequenzen umschalten. Zu Filmszenen des Romans, zu Originalschauplätzen, zum Dialog mit den Figuren und vieles mehr. Wenn das einmal ausgereift kommt, dann kann so ein interaktives Buch tatsächlich auch den Print-Buch-Liebhaber zum Grübeln bringen.
Unumkehrbar in der alltäglichen Informationsbeschaffung
Was heute schon relativ klar sein dürfte: Im Bereich der praktischen alltäglichen Informationsbeschaffung, im Berufsalltag, bei der Nachrichtenlage – da dürfte der Trend zum Online eindeutig sein. Das ist logisch, denn wer will schon in Archiven herumwühlen, wenn das alles bequem von überall elektronisch erledigt werden kann. Gerade hier ist die multimediale Nutzung, mit Umschaltungsmöglichkeiten auf Videoanleitungen, Checklisten etc. ohnehin schon selbstverständlich. Und so dürfte es eigentlich keinen mehr wundern, warum zuerst in diesem Wettbewerb das Zeitungssterben begonnen hat.
Kombi-Lösungen von Online- und Offline-Medien
Aktuell im Trend, der noch lange anhalten könnte, ist die Kombination von Print- und Online-Medien. Wer es gut versteht, beides so zu kombinieren, dass der User die multimedialen Möglichkeiten ideal nutzen kann, der punktet im Moment deutlich. Da dürfte der Verlag für Deutsche Wirtschaft in Bonn beispielhaft sein. Wer dort ein Fachmagazin abonniert, erhält die Medien in Form von Büchern, Print-Infodiensten, Email-Newslettern und Nutzung von Online-Datenbanken.
Wie Sie Ihre Leser mit Teaser regelrecht in den Text hineinziehen.
Wie erzeugen Sie Spannung? So, dass die Besucher Ihres Verkaufstextes gar keine andere Wahl haben, als unbedingt weiter zu lesen. So, dass sie regelrecht darauf brennen, zu erfahren, um was es im Nachfolgenden geht. Lesen Sie hier, wie Sie mit einem zugkräftigen Teaser Ihre Leser fesseln.
Bekanntlich ist die Headline der wichtigste Schlüssel dafür, dass Ihre Leser auf der Seite bleiben. In wenigen Sekunden entscheidet sich, ob der User bleibt oder weiter surft.
Mindestens genauso wichtig ist es aber auch, dem Leser sofort zu zeigen, dass er das auch bekommt, was ihm die Überschrift verspricht. Mit anderen Worten: Der Anreißer, fachsprachlich Teaser, ist jetzt enorm wichtig. Hier entscheidet sich, ob Sie Ihre Leser enttäuschen oder geradezu magisch anziehen, unbedingt weiter zu lesen.
Das machen Sie, indem Sie dem Leser sofort zeigen, was ihn erwartet. Unfehlbar ist dabei die 5-W-Regel: Was-Wo-Wer-Wann-Wie?
Bauen Sie einen Spannungsbogen auf, indem Sie provokative Fragen stellen, Sensationen ankündigen (wenn Sie das danach auch liefern können), eine Lösung anreißen und zum spannendsten Moment abbrechen (ein sogenannter Cliffhanger).
Bringen Sie die Botschaft auf den Punkt, wecken Sie Neugierde und formulieren Sie in der Sprache Ihrer Zielgruppe.
Ein praktischer Trick für einen fesselnden Teaser
Um nun diese Tipps für einen erfolgreichen Teaser ganz einfach in die Praxis umzusetzen, gibt es einen genialen wie einfachen Trick:
Stellen sie sich vor, Sie lesen gerade eine spannende Info im Internet. Jetzt wollen Sie Ihren Kollegen im Büro, oder Ihren Partner zu Hause, je nachdem, wo Sie gerade sind, dafür begeistern. Was werden Sie tun?
Sie werden ihm die Info so exakt wie möglich, auf das Wesentliche beschränkt, mit Begeisterung und in seinen Worten, auf die er reagiert, zurufen. So, dass er alles liegen und stehen lässt, zu Ihnen hastet, um sich mit Ihnen die Info genauer anzusehen.
Wenn Sie das genauso jetzt für Ihren Artikel durchspielen, dann haben Sie Ihren Teaser. Rufen Sie das Entscheidende einem virtuellen Partner zu. Und wenn Sie die Möglichkeit haben, das sogar praktisch durchzuführen, dann machen Sie es. Entwickeln Sie Ihren Teaser zusammen mit einem Gesprächspartner. Wenn Sie ihn veranlassen, Ihren Text zu lesen, dann haben Sie den Punkt getroffen und einen wundervollen Teaser.
Behutsames Vorgehen mit Werbung auf Social-Media-Plattformen.
Plumpe Werbung ist auf sozialen Netzwerken verpönt. Mehr noch, man riskiert sogar eine Sperrung des Accounts, wenn es übertrieben wird. Selbst wenn man das riskiert, glücklich wird man damit nicht, denn die Fans ignorieren das einfach. Da scheint es als Widerspruch zu gelingen, dass man mit Facebook Geld verdienen kann. Das Entscheidende ist, wie so oft, das berühmte „Gewusst wie“.
Die richtige Strategie beim Geldverdienen mit Facebook
Der richtige Weg ist es, die Fans mit hilfreichen Tipps und Informationen an sich zu binden. Sie müssen bei ihnen als Experte und Ratgeber bekannt werden. Dazu bieten Sie Hilfen und Problemlösungen im Rahmen von Diskussionen und Gesprächen auf Facebook.
Auf Ihrer Fanpage, die zur Einrichtung unbedingt empfohlen wird, bieten Sie sachkundige Infos mit Mehrwert. Aber Achtung: Die Fanpage darf nicht zum verlängerten Arm Ihres Shops werden. Will heißen, wer dort vor allem Produktpräsentationen macht, läuft das eingangs beschriebene Risiko. Posten Sie stattdessen lieber informative Artikel beispielsweise aus Ihrem Blog. Auch wenn es etwas Zeit dauert, Ihre Fans finden automatisch den Weg zu Ihren Produkten, wenn Sie erst einmal als wertvoller Ratgeber deren Vertrauen gewonnen haben.
Wichtig: Posten Sie nicht nur Ihre eigenen Meinungen.
Zitieren Sie auch andere aus Ihrer Branche oder dazu thematisch relevanter Seiten. Das ist wichtig für Ihre Reputation und unterstreicht, dass es Ihnen nicht nur auf den Focus Ihrer Angebote ankommt, sondern darauf, den Fans echte Hilfe zu bieten.
Um den Nerv Ihrer Fans zu treffen, müssen Sie sich exakt in Ihre Zielgruppe, deren Bedürfnisse und Wünsche hineinversetzen. Der Mehrwert muss stets klar erkennbar sein.
Am meisten erreichen Sie, wenn Sie selbst Diskussionen und Gespräche anregen. Stellen Sie Fragen, fordern Sie andere auf, ihre Erfahrungen zu schildern.
So verdienen Sie mit Facebook
Die Monetarisierung, und damit das Geldverdienen mit Facebook, stellen sich im Laufe der Zeit zwangsläufig dadurch ein, dass Sie Ihre Angebote elegant als Lösungen einbeziehen. Relativ leicht fällt das, wenn Sie mit Affiliate-Links arbeiten. Dann empfehlen Sie Produkte von Dritten. Das erscheint zunächst als unverfänglich. Aber Vorsicht: Auch hier ist es wichtig, dass es nicht als reine Werbung herüber kommt. Es gilt, im Rahmen des eigenen Statements eine echte Lösung zu empfehlen. Etwas mehr Fingerspitzengefühl bedarf es, wenn es um Produkte des eigenen Shops geht, und man das auch auf Anhieb erkennt. Hier sollte der Umweg, beispielsweise über einen Artikel im Blog, der eine Anleitung bietet, und erst von dort aus zum Shop verlinkt, der sicherere Weg sein.
Wer bereits über eine große Fangemeinde verfügt, kann auch damit Geld verdienen, dass er Informationen Dritter postet. Beispielsweise zum Thema passende Videos. Ein spezieller Anbieter dafür ist zum Beispiel www.plavid.com.
Entscheidend ist und über allem steht, dass Facebook-Aktivitäten nie reine Werbung sein dürfen, sondern echte Öffentlichkeitsarbeit, Service am Fan und damit potentiellem Kunden.
Auf den ersten Blick hört es sich selbstverständlich an. Verkaufstexte müssen für jeden leicht verständlich sein, ansonsten verlieren die Leser schnell das Interesse – das k.o. für jeden Verkaufstext. Doch jeder von uns kennt mindestens einen Fall aus seinem Leben, bei dem genau das falsch gemacht wird. Machen wir ein typisches Beispiel aus der Computerwelt:
„FTP, HTTP, HTTPS, GOPHER und DICT Servern, mit URL Syntax Support.“ Alles klar? Anscheinend nicht, denn: Solchen abschreckenden Kürzeln und Begriffen ist jeder schon begegnet. Und zwar nicht in einem Fachmagazin, sondern in Verkaufsseiten für eine ganz alltägliche Software. Vielleicht verstehen Sie es. Ich garantiere Ihnen aber, für zehntausend Besucher klingt das „japanisch“. Dabei ist das Produkt möglicherweise eine tolle Software, die wir alle brauchen könnten. Also warum machen die dann so was? Fachleute neigen dazu, ganz selbstverständlich ihre täglichen Fachbegriffe zu gebrauchen. Wenn ich aber meine Zielgruppe möglichst umfassend erreichen will, muss ich davon bewusst Abstand nehmen. Ein ganz wichtiger Schritt ist es also, während des Schreibens eines Verkaufstextes die eigene Expertise erst einmal auszuschalten und sich auf das Niveau der Zielgruppe einzustellen.
Klar, Experten zeigen gerne, was sie können. Manche meinen sogar, dass sie durch ihre Fachbegriffe sozusagen ihre Expertise beweisen. Solange das am Stammtisch ausgelebt wird, wenn es denn sein muss, mag das in Ordnung sein. Aber in Verkaufstexten muss man dazu einfach einmal über seinen Schatten springen, denn es zählt nur eines: Der Kaufbutton soll geklickt werden, und das möglichst oft.
Shops werden viel zu wenig genutzt, um Emotionen zu wecken.
Es fällt erschreckend häufig auf: Da werden in Shops einfach nur die Produkte eingestellt und sich dann gewundert, warum der Verkauf so schleppend ist. Dabei kann man gerade den ohnehin mühsam geschaffenen Internet-Auftritt nutzen, um bei den Menschen Emotionen zu wecken.
Und das ist wichtig. Auch dann, wenn der Kunde schon weiß, was er will, den letzten Kick zum Kauf bekommt er über die Emotionen. Machen Sie Ihrem Kunden deutlich, welche herausragenden Vorteile er mit Ihrem Produkt hat. Das kann man mit einem Bild ausdrücken, aber auch mit einem Text, der die Problemlösung aufzeigt.
Ein Beispiel: Wer einen Garten hat, weiß im Sommer zumeist, was er am Samstagnachmittag zu tun hat. Rasenmähen ist angesagt. Für viele ist das eine lästige Pflicht, ein notwendiges Übel. Vor allem, weil im Hochsommer nahezu jeden Woche das Thema auf dem Programm steht. Ok, dafür braucht man eben eine Rasenmäher. Ein Rasenmäher ist eben ein Rasenmäher und überzeugt vielleicht schon durch seine bloße Präsentation. Wie wäre es aber, wenn Sie beispielsweise als Rasenmäher-Händler dem potentiellen Kunden zeigen, wie einfach und mühelos das Rasenmähen mit Ihrem Mäher ist. Wie schnell sich Ihr Kunde dem gemütlichen Teil des Samstagnachmittags widmen kann, in der Hängematte, beim kühlen Drink oder was auch immer. Das kann man mit einem Bild, einem Text oder am besten mit beidem kommunizieren. Wetten, dass Sie sich damit einen Vorsprung vor der Konkurrenz verschaffen?
