Weniger kann mehr sein, die Verknappung im Verkaufstext
Schreib um zu Verkaufen! – Wenn Sie einmal die Grundstruktur für Ihren Verkaufstext festgelegt haben – jedoch bevor Sie alle Einzelheiten zu entwickeln beginnen – sollten Sie kritisch und sehr genau abwägen, was Sie wem – nämlich Ihrer Zielgruppe – mitteilen möchten. Erst dann beginnen Sie, Ihren Text zu verfassen.
Der Schreib-Prozess erfolgt üblicherweise über veschiedene Stufen: Schreiben Sie ihn, lassen Sie ihn reifen, schreiben Sie ihn neu, schmeißen Sie Überflüssiges raus und überprüfen Sie jedes einzelne Wort immer wieder auf seine Wichtigkeit und Effizienz.
Vergleichen Sie den Text dann mit den Ratschlägen aus dem umfangreichen Kompendium „Der Verkaufstexter“ und ändern Sie, schreiben Sie neu … bis Sie sicher sind, dass Sie einen Gewinner in die Welt gesetzt haben.
Geben Sie sich nicht mit weniger zufrieden. Wenn Sie eine Woche daran gearbeitet haben und noch immer nicht zufrieden sind– dann arbeiten Sie eben noch eine Woche daran – bis Sie zufrieden sind! Und noch eine dritte Woche – wenn erforderlich, eben solange, bis Sie 100% sicher sind, dass Sie kein einziges Wort mehr verbessern können. Denken Sie immer daran, hier geht’s um Geld, um Ihr Geld, um Ihren Gewinn!
Vorlesen eines Verkaufstextes kann Wunder bewirken
Jetzt hat man sich so viel Mühe gegeben, um den perfekten Verkaufstext zu kreieren. Doch wie wirkt er wirklich? Kommt er bei den Lesern auch an?
Nun, die ultimative Antwort auf diese Frage wird der Markt zeigen, wenn der Verkaufstext sich in der Öffentlichkeit bewährt – sprich die entsprechenden Reaktionen auslöst.
Gleichwohl muss man dieser Erfahrung nicht hilflos entgegenfiebern. Vielmehr gibt es Möglichkeiten, um die Wirkung eines Verkaufstextes zu testen. Ein einfaches Beispiel:
Drucken Sie Ihren Text aus und lesen Sie ihn laut vor. Wenn das nicht wie ein normales Gespräch klingt, dann passt etwas nicht. Lassen Sie sich den Text von einem Freund vorlesen. Wenn er ständig hängen bleibt, Sätze öfters neu beginnen muss – dann wissen Sie, da gibt es noch einiges zu tun.
Und noch ein Tipp: Manche Menschen können perfekt erzählen. Aber die Umsetzung in einen geschriebenen Verkaufstextist noch einmal eine ganz andere Sache. Diese Menschen sollten einfach ihre Geschichte auf Band sprechen und danach den Text abschreiben. Wenn es nicht gar zu holprig ist, gibt es fast nichts authentischeres, als das original gesprochene Wort des Verkäufers.
Um erfolgreich starke Texte für Web – Verkaufsseiten schreiben zu können, sollten Sie sich erst einmal mit den offline-Techniken für gutes Texten vertraut machen. Warum das?
Nun, die Grundlagen erfolgreichen Textens kommen fast alle aus dem offline- Bereich. Sie sind jedoch mit kleinen Modifikationen genauso gut im Web einsetzbar. Ein paar notwendigen Änderungen werden durch die unterschiedlichen Lesegewohnheiten im Internet und die Navigation innerhalb von Webseiten erforderlich.
Aber die Grundsätze effektiven Textens bleiben auch hier dieselben.
Verkaufs-Webseiten-Betreiber schenken dem Text ihrer Webseite bei weitem nicht die Beachtung, die er eigentlich verdient. Text ist ja nicht so „cool“ wie Design, so die weit verbreitete Einstellung. Dagegen ist er so wichtig: Ein guter Webseitentext liefert gekonnt und unaufdringlich seine Botschaft ab und lenkt so die Aufmerksamkeit eines Besuchers auf das Einzige, was zählt, auf das Produkt!
So erledigt er ruhig und erfolgreich seinen eigentlichen Job – VERKAUFEN! Daher setzen die erfolgreichen Unternehmer im Web hervorragende, ordentlich verfasste Texte ein. Und das ist auch der Grund, warum sie so erfolgreich sind!
Der Königsweg zu erfolgreichen Verkaufstexten
Es ist heutzutage doch so einfach, eine Verkaufs-Webseite zu erstellen und ein Shop einzubauen. Das gibt auch den „Kleinen“ die Möglichkeit, im Web gegen die „Großen“ erfolgreich anzutreten. Auch wer noch keine Geschäftserfahrung hat, nichts von Marketing versteht, der kann noch so toll animierte Webseiten ins Netz stellen. Wenn dann keine Umsätze kommen…
Während dessen holen sich die Cleveren, die Erfolgreichen, diejenigen, die von Marketing etwas verstehen, Ihre Umsätze mit starken, professionell geschriebenen Werbebotschaften. Die haben ihre Zeit dafür verwendet, sich das Werbetexten für Webseiten beizubringen – oder sie haben Profis angeheuert.
Damit Sie zu professionellen, ultimativ starken Verkaufstexten kommen, bitte hier weiter lesen: Starke Verkaufstexte
Weniger kann mehr sein, die Verknappung im Verkaufstext
Es gibt eine Abschlusstechnik, bei der Sie den Interessenten zum Kaufabschluss geradezu verführen. Es ist eine extrem erfolgreiche Methode, die so abläuft: Sie präsentieren Ihr Produkt und bauen Begeisterung für all die tollen Nutzungsmöglichkeiten auf, die der Käufer bekommt, wenn er es erwirbt. Ihr Besucher bekommt schon einen ganz wässrigen Mund, denn er will jetzt unbedingt haben, was Sie ihm anbieten.
Und dann, aus heiterem Himmel, eröffnen Sie ihm, dass nicht mehr sehr viele Stücke erhältlich sind … und er unter Umständen bis zu sechs Wochen warten muss – es sei denn, er bestellt noch heute.
Jede andere Technik der Verknappung funktioniert genauso gut:
Nur für eine begrenzte Zeit erhältlich
Zum Sonderpreis nur eine bestimmte Zeit erhältlich
Mit dem Bonus nur für eine bestimmte Zeit erhältlich
Wurde nur in einer geringen Auflage produziert
„Wir werden Ende dieser Woche ausverkauft sein, also beeilen Sie sich und bestellen Sie jetzt!“
Für dieses Workshop sind nur mehr 15 Plätze frei
Es werden nur 150 Kopien davon gedruckt und keine mehr nachproduziert. Wenn Sie also eine davon haben möchten, dann sollten Sie schnell bestellen.
Wenn Sie so eine Verknappung erzeugen, dann werden sich potentielle Käufer denken „Besser jetzt bestellen, bevor es unter Umständen zu spät ist!“ – und das ist ja genau das, was Sie erreichen wollen.
Etwas Wichtiges sollten Sie dabei jedoch beachten, wenn Sie diese Verknappungstaktik einsetzen:
Sie müssen ehrlich sein. Stellen Sie sicher, dass die Verknappung dann auch wirklich eintritt. Das ist auch wettbewerbsrechtlich wichtig.
Denken Sie einmal kurz darüber nach. Wenn Ihre Verknappung nur gestellt und nicht ehrlich ist und Ihre Zielgruppe das merkt, dann dreht sich die ganze Taktik ins Negative. Sie verlieren all die Glaubwürdigkeit und den Umsatz, für den Sie so lange und so hart gearbeitet haben. Und Sie bekommen womöglich Ärger.
Wenn richtig eingesetzt, ist die Verknappung ein unglaublicher Motivator. Damit treiben Sie Ihren potentiellen Käufer wirklich „über die letzte Hürde“ und bringen ihn dazu, die Handlung zu setzen, hinter der Sie die ganze Zeit bereits her sind … es bringt ihn dazu, zu kaufen, und zwar JETZT!
Mit den richtigen Worten das Kaufbedürfnis wecken.
Bestimmte Worte stellen für den Menschen einen Schlüsselreiz dar, der zur Handlung verführt. Dazu werden seit Jahrzehnten von der werbetreibenden Industrie ständig Untersuchungen durchgeführt. Man weiß in der Zwischenzeit ziemlich genau, welche Worte Kauf – stimulierend wirken und einen potentiellen Käufer motivieren können, von Ihnen zu kaufen.
Beispiel: „GRATIS“ ist so ein sehr starkes Wort.
Verwenden Sie es aber nicht für „Gratis Muster“, wenn Sie dann doch Versand und Porto in Rechnung stellen. Jeder Missbrauch führt dazu, dass Sie an Glaubwürdigkeit verlieren und Ihre Umsätze in den Keller fahren werden.
Das umfangreiche Handbuch „Werbe-Hypnose“ ist prall gefüllt mit solchen Schlüsselreizen, auch Trigger genannt.
Wichtig ist, dass man solche Worte eher zur Nutzen- als zur Eigenschaftsbeschreibung einsetzt. Also, schreiben Sie nicht „Diese Software kann dies und das….“ Scheiben Sie statt dessen „Mit dieser Software werden Sie Zeit und Geld sparen, weil Sie dies und das kann ….!“
Und diese Worte sollten Sie wie die Pest meiden!
Demgegenüber gibt es eine Reihe von Wörtern, von deren Verwendung Ihnen alle Psychologen und Marktforscher abraten werden. Damit erreichen Sie genau das Gegenteil von dem, was Sie eigentlich wollen: Ihre Besucher werden aufhören zu lesen. Auch dazu gibt es in dem Handbuch „Werbe-Hypnose“ jede Menge Beispiele, mit denen man sich intensiv auseinandersetzen sollte.
Und noch ein Tipp:
Wenn Sie einen Werbetext geschrieben haben, setzen Sie ihn NIEMALS sofort ein. Legen Sie ihn für 24 Stunden auf die Seite, schlafen Sie darüber und lesen Sie ihn dann noch einmal durch. Sie werden fast immer den einen oder anderen Fehler finden, sowie Stellen, die Sie noch verbessern, noch stärker formulieren können. Zeigen Sie Ihre Werke auch immer vor der Veröffentlichung Freunden oder Verwandten zur kritischen Beurteilung.
Die Diskussion darüber ist beinahe so alt wie das Web selbst. Die generell vertretene Ansicht ist: „Mehr Text verkauft besser als wenig Text!“
Die Lebenserfahrung sagt:
Ein Werbetext ist weder zu kurz noch zu lang, solange der Besucher die Entscheidung trifft, die Sie sich von ihm erwarten!
Untersuchungen haben gezeigt, dass die Aufmerksamkeit von Internet-Nutzern zeitlich noch begrenzter ist als bei Lesern von Zeitschriften oder Büchern. Der Werbetext von Webseiten muss daher dem Rechnung tragen und Interesse, wie noch nie zuvor, erwecken.
Ihr Werbetext muss so fesselnd sein, dass er vom Anfang bis zum Ende gelesen wird. Alles andere ist zweitrangig. Wenn Sie keinen fesselnden Text schreiben können, dann wird kein Leser jemals zu dem Teil kommen, in dem Sie Ihr Produkt verkaufen wollen – dann werden Sieauch nichts verkaufen!
Lesen die Leute einen langen Text?
Natürlich, aber nur dann, wenn er interessant genug ist. Es gibt einen alten Spruch dazu: „Ein Werbetext sollte wie ein Mädchenrock sein. Er soll lang genug sein, um alles zu bedecken, aber kurz genug, um es interessant zu machen!“ Dieses Konzept hatte noch nie mehr Bedeutung als im Internet.
Die richtige Abwägung
Ihr Webseitentext sollte lang genug sein, um die ganze Geschichte zu erzählen und um den Abschluss zu erzielen. Nicht länger und nicht kürzer. Gerät er zu kurz, dann gelingt es Ihnen nicht, genügend Interesse für Ihr Produkt aufzubauen und Sie werden Ihren potentiellen Kunden verlieren. Andererseits, ist Ihr Text zu lange, dann werden Sie Ihren Besucher langweilen – ein Klick und sie sind verschwunden.
Der Faktor Preis spielt bei der länge des Werbetextes eine Rolle
Ein anderer, wesentlicher Faktor, der die Länge Ihres Webseitentextes beeinflusst, ist der Preis Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Es gibt sicherlich Seiten, die mit zwei bis drei Absätzen erfolgreich Produkte verkaufen, die zwischen Euro 10 – 20 liegen. Wenn Sie allerdings Produkte in höheren Preiskategorien anbieten, dann werden ein paar Absätze nicht ausreichen, unabhängig davon, wie gut Ihr Werbetext auch geschrieben ist.
Geldverdienen im Internet mit erfolgreichen Verkaufstexten
Werbeformeln helfen, sich die Vorgehensweise im Marketing besser einprägen zu können. Es gibt eine ganze Menge von Formeln, die zu diesem Thema entwickelt wurden. Die meisten davon haben ihren Ursprung in der guten, alten AIDA Formel. Ein Beispiel:
PPPP (Picture, Promise, Prove, Push):
Nach dieser Formel beschreiben Sie zuerst bildlich (Picture), welchen Nutzen das Produkt dem Interessenten liefern kann.
Dann versprechen (Promise) Sie dem Interessenten, dass dieses Bild Wirklichkeit werden kann – wenn er Ihr Produkt kauft.
Und beweisen (Prove) ihm/ihr, was das Produkt bereits für andere getan hat.
Dann drängen (Push) Sie ihn zu der gewünschten Handlung, nämlich zum Kauf Ihres Produktes.
Sie haben es selbst bemerkt, auch diese Formel ist im Wesentlichen die AIDA Formel geblieben. Sie werden selbst herausfinden, wie Sie die AIDA Formel – oder wie immer Sie diese dann bezeichnen werden – am besten für Ihre Zwecke anpassen und einsetzen werden.
Geldverdienen im Internet mit erfolgreichen Verkaufstexten
Unterschiedliche Menschen haben auch unterschiedliche Gründe, warum sie ein Produkt kaufen. Wenn eine Familie einen Computer kauft, dann hat sie bestimmte Vorstellungen davon, wofür er verwendet werden soll, für die Hausaufgaben der Kinder, für Emails usw. Meist wird es ein kleineres oder mittleres Modell sein. Ein Geschäftsmann verbindet damit ganz andere Bedürfnisse, die er durch die Anschaffung eines Computers befriedigt haben möchte.
Auf dieser Ebene, den verschiedenen Kaufmotiven, setzt ein erfolgreicher Verkaufstext an. Dabei gibt es eine Vielzahl von Kaufmotiven, die zumeist auf Urinstinkten zurückzuführen sind. Wie das Bedürfnis, gesund und attraktiv zu sein, gemocht zu werden und vieles mehr.
Machen Sie eine Selbstbeobachtung. Denken Sie einmal an all die Sachen, die Sie kaufen und warum Sie diese kaufen. Sie kaufen Parfum, zwar um gut zu riechen, aber dann doch vor allem, um so beim anderen Geschlecht gut anzukommen.
Sie kaufen sich eine teure Uhr, nicht weil Sie Ihnen die Zeit besser oder genauer anzeigt, sondern weil Sie anders als andere sein und sich wichtig fühlen möchten.
Wenn Sie einmal verstanden haben, was Leute zum Kauf veranlasst, dann können Sie verkaufen und „Killer“ Werbetexte schreiben. Der Rest ist dann einfach, etwas Organisation und ein paar einfache Techniken reichen.
Geldverdienen im Internet mit erfolgreichen Verkaufstexten
Der USP – „Unique Selling Proposition, Ihr einzigartiges Produktversprechen“ – ist jene Eigenschaft oder jener Nutzen, durch den sich Ihr Produkt von denen Ihrer Konkurrenten unterscheidet.
Es ist der feien Unterschied, der Ihr Produkt zu einem besseren Kauf macht, der es von allen übrigen Konkurrenzprodukten abhebt. Er ist das „kleine Etwas“, das ein Kunde nur bei Ihnen bekommen kann!
Ohne USP fehlt einem durchschnittlichen Konsument ein Grund, warum er gerade Ihr Produkt aus dem breiten Angebot vergleichbarer Produkte auswählen und kaufen soll. Es ist daher Ihre Aufgabe, einem Interessenten zu erklären, was Ihr Produkt begehrenswerter als das Ihrer Mitbewerber macht.
Wenn Sie Verkaufstexte verfassen, die auf einem USP basieren, dann ist das mit Abstand die gewinnträchtigste Methode. Sehen Sie sich um, von wenigen Ausnahmen abgesehen, basiert jede wirklich effiziente Werbung auf diesem Grundsatz.
Die Entwicklung eines USP ist im Allgemeinen recht einfach. Ein Beispiel dazu, um es zu verdeutlichen:
“Sie haben auch schon festgestellt, dass die meisten eBooks ziemlich gleich langweilig aussehen? Nun, der neue eBook Zauberer hat das von Grund auf geändert. Jetzt können Sie eBooks endlich so attraktiv gestalten, dass Sie sich von der Masse abheben und Ihnen zusätzliche Umsätze bringen werden. Und diese Software kommt mit einer 6 Monate Rücknahme Garantie, für den Fall, dass Sie nicht zufrieden sein sollten!“
Merken Sie, wie Sie mit der Beschreibung Ihren USP, das Einzigartige Ihres Produktes, herausarbeiten können? Diese Methode ist so einfach – und gerade in der Einfachheit liegt eine unglaubliche Kraft!
Definieren Sie also exakt, worin Ihr USP zu finden ist. Wenn Ihnen partout dazunichts einfällt, gibt es einen einfachen Trick: Kombinieren Sie zwei Produkte zu einem. Bieten Sie beispielsweise zwei eBooks als Paket zu einem gemeinsamen Preis an. Das hebt nicht nur die Qualität Ihres Angebots, sondern ist in dieser Kombination eben einmalig.
Wenn Sie den USP für Ihr Geschäft gefunden haben, dann werden Sie damit mehrere Dinge erreichen:
1) Sie werden Glaubwürdigkeit bei Ihren Kunden aufbauen, wenn Sie ihnen in allen Einzelheiten erklären, was sie von Ihnen bekommen werden, was sie von Ihrem Produkt erwarten können.
2) Ihr USP gibt die Ziele vor, auf die Sie Ihre Marketing und Werbe Aktivitäten lenken – so setzen Sie Ihre Mittel am gewinnbringendsten ein.
3) Es ist ziemlich unwahrscheinlich, dass Ihre Mitbewerber etwas Vergleichbares haben werden. Sie haben daher einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil gegenüber jedem, der mit Ihnen konkurrieren möchte. Keiner von denen wird eine Chance haben, da niemand von ihnen einem Kunden überzeugend erklären wird können, warum er mit ihm statt mit Ihnen das Geschäft machen soll.
Geldverdienen im Internet mit erfolgreichen Verkaufstexten
Wenn Sie gerne reisen, dann denken Sie bei AIDA vielleicht jetzt an das Kreuzfahrtschiff. Nein, das meinen wir hier nicht. Es geht vielmehr um eine traditionelle Werbeformel.
Die werbetreibende Industrie hat eine Menge von „Formeln“ entwickelt, mit der sich alle möglichen Arten von Anzeigen, Fernsehspots, Broschüren oder Webseiten strukturieren lassen, aber eine Formel hat über Jahrzehnte bewiesen, dass Sie für jede Art von Marketing Kommunikation erfolgreich einsetzbar ist.
Diese Formel ist unter dem Namen „AIDA“ allgemein bekannt geworden und steht für:
•Attention – Aufmerksamkeit erzeugen
•Interest – Interesse wecken
•Desire – Wunsch erzeugen
•Action – Die gewünschte Handlung auslösen
Sehen wir uns diese Punkte der Reihe nach an:
Attention – Aufmerksamkeit erzeugen:
Zuerst müssen Sie einmal die Aufmerksamkeit Ihres potentiellen Kunden bekommen. Knallen Sie ihm IhreAnzeige direkt aufs Auge! Das erreichen Sie mit einem attraktiven Layout, bei dem es unmöglich ist, die Schlagzeile zu ignorieren.
Interest – Interesse wecken:
Wenn Sie es dann geschafft haben, die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten zu bekommen, dann müssen Sie sein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung wecken. Das erreichen Sie im Allgemeinen durch ein entsprechendes Angebot in der Schlagzeile – eines, dem Ihr Besucher einfach nicht widerstehen kann.
Desire – Wunsch erzeugen:
Gestalten Sie Ihren ersten Absatz so verführerisch wie nur möglich, versuchen Sie Ihren Besucher in Ihren Werbetext hinein zu ködern. Verwenden Sie dazu die stärksten und attraktivsten Produktnutzen, die Ihnen zur Verfügung stehen. Kurz gesagt, machen Sie Ihr Produkt so begehrenswert, dass er oder sie einfach nicht widerstehen können und es unbedingt besitzen möchten.
Action – die gewünschte Handlung auslösen:
Sie werden das bei Webseiten häufig erleben: da wurde die Verkaufsbotschaft abgeliefert – und das war es dann auch schon.
Das ist mit einer der Gründe, warum so viele Webseiten erfolglos bleiben. Wenn Sie möchten, dass Ihre Besucher kaufen, dann müssen Sie auch nach dem Auftrag fragen. Damit meine ich, dass Sie die so genannte Abschlussfrage stellen!
Dabei ist es entscheidend, dass Sie derjenige sind, der mit seinem Anstoß die Handlung auslöst. Nur so werden Sie zu Ihrem Auftrag kommen. Diese Handlung ist wirklich leicht auszulösen – sagen Sie ihm oder ihr doch einfach, was er oder sie als nächstes zu tun haben. Wenn Sie nicht zum Auftrag auffordern, werden Sie ihn auch nie bekommen.
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