Wie wichtig die Betreuung des Verkaufsprozesses ist
Immer wieder zu beobachten: Da wird ein enormer Aufwand betrieben, um eine tolle Verkaufsseite zu gestalten. Alle Tricks werden genutzt, um den Kunden zum Kauf zu bewegen. Das ist auch alles richtig. Aber dann: Der Kunde hat bestellt und – wartet.
Das ist das Schlimmste, was man ihm und sich selbst antun kann. Denn: Nach der Bestellung ist vor der Bestellung – nämlich vor der Nächsten. Und die macht der Kunde nur dann, wenn er sich gut betreut fühlt.
Völlig unnötig lassen viele ihre Kunden nach der Bestellung einfach mal warten. Das kostet Reputation. Besonders schlimm wird es dann, wenn die Lieferung auf sich warten lässt. Findet in dieser Zeit keine Kommunikation statt, wird der Kunde verärgert. Das ist der beste Weg, um ihn zu verlieren. Deshalb:
Stellen Sie sicher, dass der Kunde sofort eine Bestätigung der Bestellung erhält. Dann schicken Sie ein Email los, in dem Sie sich bedanken. Dieses Mail sollte noch einmal eine Bestätigung enthalten, dass der Kunde eine gute Entscheidung getroffen hat. Helfen Sie Ihren Kunden, die sogenannte „Abschlussreue“ zu überwinden, die dazu führen kann, dass der Auftrag wieder storniert wird.
Kommt es zu Verzögerungen, muss dies unbedingt dem Kunden mitgeteilt werden. Wichtig ist, dass Sie den Kontakt zu ihm halten.
Nicht umsonst treiben Profis in dieser Phase einen enormen Aufwand, der bis hin zur Sendungsverfolgung reicht, bei der der Kunde live verfolgen kann, wo sich sein bestelltes Produkt gerade befindet. Seien auch Sie ein Profi, bei allem, was Sie machen!
Nicht immer sind Bilder und Grafiken in Verkaufstexten sinnvoll.
Ein Bild sagt mehr als tausend Worte – diese Weisheit haben wir alle schon gehört. In der Tat ist der Mensch sehr stark visuell veranlagt, schaut sich lieber Bilder und Filme an, als zu lesen. Der Siegeszug von Videos im Internet, und allen voran Youtube, bestätigen es.
Trotzdem gilt:Bilder sollten nicht erzwungen sein. Wie oft sehen wir Bilder zu Texten, die entweder überhaupt nicht passen oder langweilig sind. Ganz dramatisch wird es, wenn die Werke von schlechter Qualität sind. Dann gilt eine ebenso kluge Weisheit „Weniger ist manchmal mehr“.
Deshalb der Tipp: Binden Sie Bilder und Graphiken nur dann auf Ihrer Seite in Verkaufstexten ein, wenn Sie überzeugt sind, dass diese Ihren Text, Ihre Botschaft unterstützen. Sie werden nämlich sehr schnell erkennen, dass all die schönen Logos, die Banner und sonstigen Design – Spielereien einen Besucher nur vom Wichtigsten ablenken – von Ihrer Verkaufsbotschaft. Dafür haben Sie Ihre Webseite aber gebaut.
Achten Sie darauf, dass das Bildmaterial von hochwertiger Qualität ist. Denken Sie auch daran, dass manchmal nur ein Button, ein Symbol, den Text besser auflockert, als ein langweiliges Bild.
Für den Erfolg von Online-Marketing – Maßnahmen ist es wichtig, diese regelmäßig kritisch zu überprüfen und auf die sich schnell verändernden Verhältnisse anzupassen.
So gehört auch die Social Media – Strategie regelmäßig auf den Prüfstand. Dabei kommt es nicht darauf an, jedes Mal das Rad neu zu erfinden. Sehr oft handelt es sich nur um kleine Anpassungen.
Aktuell könnte eine vernünftige Social Media – Strategie so aussehen:
Nach wie vor sollte Ihr Blog das zentrale Element sein. Hier stellen Sie Ihre unverwechselbare einzigartige Kompetenz zur Verfügung.
Die Social Media – Kanäle nutzen Sie, um Ihre Botschaften rund um Ihre Kompetenz zu kommunizieren. Geben Sie Tipps, beteiligen sich an Diskussionen, verlinken Sie zu weiterführenden Informationen auf Ihrem Blog.
Bei der Auswahl der Kanäle kommt es entscheidend auf Ihre Zielgruppe an. Sind Sie ausschließlich im B2B-Bereich tätig, dürften so Plattformen wie Xing Vorrang haben. Geht es mehr um den Verbraucher ist möglicherweise Facebook und Google+ besser. Denken Sie auch an die vielen kleineren Plattformen, wie Seniorbook.
Nutzen Sie moderne Kommunikationsmittel, um die Verwaltung Ihrer Social Media – Aktivitäten zu vereinfachen und dabei ein Vielzahl von Plattformen gleichzeitig zu erreichen, wie beispielsweise das Verbreitungstool von PR Gateway.
Beobachten Sie, was die anderen Teilnehmer machen und passen Sie immer wieder Ihre Aktivitäten darauf an.
Missbräuchliche Anwendungen sorgen für Verunsicherung.
Backlinks sind Verlinkungen von fremden Webseiten auf die eigene. Sie gelten für Suchmaschinen als Hinweis darauf, wie beliebt eine Seite ist. Als die Suchmaschinen dies in die Bewertung des Pageranks einbezogen, entstand eine neue Marketingbranche: Mit raffinierten Techniken wurden Backlinks massenweise generiert, Backlinks gekauft, ganze Linkfarmen eingerichtet.
Eigentlich logisch, dass die Suchmaschinen solche Machenschaften ablehnen. Zurecht, denn derartige Backlinks führen zu Empfehlungen, die gar nicht ernst gemeint sind. Das bedeutet aber nicht, dass jeder Backlink schlecht ist. Entscheidend ist, dass diese auf natürliche Weise entstehen, weil aktueller, für die Leser relevanter Content angeboten wird. Dann entstehen die Backlinks automatisch. Das merken die Suchmaschinen, dann wird es von ihnen auch entsprechend positiv bewertet, erläutert PR Gateway und beruft sich auf Hinweise aus dem Hause Google.
Wichtig sind solche Backlinks vor allem deshalb, weil die wenigsten Besucher einer Webseite direkt über die URL kommen. Mehrheitlich lesen die Internetnutzer einen interessanten Artikel und klicken dann von dort weiter auf die verlinkte Seite. Deshalb sind Pressemeldungen im Internet so sinnvoll. Über die verschiedensten Plattformen außerhalb der eigenen Webseite werden relevante Inhalte verbreitet und so die Besucher über die Backlinks auf die Zielseiten geleitet.
Große Verunsicherung herrscht derzeit in der Online-Marketing Branche. Wenn ein inhaltsgleicher Text mehrfach veröffentlich wird, würden das die Suchmaschinen als doppelter Content abstrafen, heißt es.
Würde das uneingeschränkt gelten, wäre dies das Aus für sämtliche Presse- und Nachrichtenportale. Auch für die renommiertesten. Und ganze Unternehmen würden in die Bredouille kommen, nämlich diejenigen, die publizitätspflichtig sind, beispielsweise die börsennotierten Gesellschaften. Sie sind nämlich geradezu verpflichtet, absolut inhaltsgleiche Nachrichten auf den verschiedenen Medienkanälen zu veröffentlichen. An diesen Beispielen sieht man, dass die Gerüchte um den doppelten Content etwas differenzierter betrachtet werden müssen.
PR Gateway schafft Klarheit
Die Ängste bauen auf einer Zeit auf, als Texte x-fach dupliziert, manchmal ganze Webseiten vielfach gespiegelt wurden, ausschließlich dazu, um Suchmaschinen zu manipulieren.
Inzwischen sind die Suchmaschinen schlauer geworden. Sie können Manipulationsversuche erkennen. Aber selbst dann komme es nicht zu einer Abstrafung. Vielmehr werde in diesen Fällen eine Auswahl von Google getroffen, welche Version des Contents angezeigt werde, so zitiert PR Gateway einen Experten aus dem Hause Google. Und das Instrument „canonical tags“ helfe dem Webmaster dabei, den Suchmaschinen vorzugeben, welcher Inhalt angezeigt werden soll, wenn er doppelt vorkommt. Ein weiterer Beweis dafür, dass die Gerüchte unbegründet sind.
Damit wird klar:Doppelter Content ist nicht zwangsläufig problematisch. Bei bestimmten Formaten, wie beispielsweise den Pressemeldungen, ist er geradezu erwünscht und unumgänglich. Entscheidend ist, dass es sich um aktuellen, für die Leser relevanten Inhalt handelt. Unique Content bedeutet im Gegenzug nicht einmalige Veröffentlichung, sondern ein einzigartiges Geschäftsmodell mit einzigartigen Inhalten, so PR Gateway.
Suchmaschinenoptimierung und ihre Bedeutung für die Geschäftsplanung.
Es ist der Traum eines jeden Webseiten-Betreibers, bei Google auf Platz 1 oder zumindest auf der ersten Seite zu stehen. Doch das ist zugleich die Krux, denn viele buhlen um diese begehrten Platzierungen. Da ist es nur konsequent, dass eine ganze Branche für Suchmaschinenoptimierung, SEO, boomt. Doch wie realistisch ist das wirklich? Eine sachliche Analyse führt zu ernüchternden Erkenntnissen.
Wie nützlich ist Suchmaschinenoptimierung, SEO, für die Geschäftsplanung?
Fakt1: Leider kennt keiner den Algorithmus wirklich. Und selbst wenn man ihn erfahren könnte, wäre die Erkenntnis durch ständige Veränderungen schnell überholt. Schon alleine das macht die Sache zum Lotteriespiel. Keine wirklich gute Basis für eine seriöse Geschäftsplanung. Selbst wenn man alles richtig macht, gibt es keine Garantie, dass man deshalb die vordersten Plätze belegt. Denn:
Fakt 2: Es gibt inzwischen zu den brauchbaren Keywords, auch wenn es sich um sogenannte Nischen handelt, jede Menge Profi-Seiten, deren Betreiber alles daran setzen, um sich auf den vordersten Plätzen zu halten. Oft schon sehr lange, mit dementsprechendem Vorsprung. An denen muss man erst einmal vorbeikommen. Die Chance dazu gibt es zwar immer, aber das ist eben relativ ungewiss. Noch schlimmer: Es hängt von vielen unbekannten und unkalkulierbaren Faktoren ab.
Fakt 3: Optimieren geht nur auf bestimmte Keywords. Das liegt in der Natur der Sache. Man kann immer nur auf bestimmte ausgewählte Suchwörter gefunden werden. Nun gibt es für alles unendlich viele Synonyme. Einmal abgesehen von unterschiedlichen Schreibweisen. Ganz unüberschaubar wird es, wenn wir mit Nischen und Longtail-Keywords arbeiten. Wer schon mal mit einer Software, wie der Suggest Keyword-Hunter, gearbeitet hat, weiß, wie viele Varianten gefunden werden. Gut, dafür gibt es dann das Google-Keyword-Tool, mit dem man die Auswahl verfeinern kann. Aber auch damit arbeiten viele Optimierer. Und wenn viele dieselben Ergebnisse generieren, wo bleibt dann die Nische? Selbst wenn man endlich seine Schlüsselwörter gefunden und alle seine Texte darauf optimiert hat – was ist dann mit der Änderung des Suchverhaltens im Laufe unserer schnelllebigen Zeit?
Fakt 4: Der Content im Internet verdoppelt sich immer schneller. Jeder versucht bei sich schnell vermehrenden Suchergebnissen eine Top-Platzierung zu ergattern. Es gibt aber nur eine Nummer 1 und nur zehn erste Plätze, bei in der Regel enorm vielen Suchergebnissen zu fast allen relevanten Suchwörtern. Das ist nun mal so. Wer schon einmal eine Top-Platzierung zu einem bestimmten Keyword geschafft hat, wird nicht selten bald wieder enttäuscht, denn es gibt jede Menge andere, die auch gut sind zu diesem Thema. Und das sind in der Regel mehr, als vorhandene Top-Plätze.
Fazit: Mehr Nüchternheit bei der Suchmaschinenoptimierung
Dieser Artikel sollte jetzt keine Verdammnis der Suchmaschinenoptimierung propagieren, auch wenn es auf den ersten Blick so erscheint. Aber mehr Nüchternheit sei angeraten.
Mit anderen Worten: Man muss es nicht lassen, es gehört dazu. Jeder Text sollte mit Keywords optimiert sein. Das ergibt sich meist schon, wenn man guten und relevanten Content regelmäßig publiziert. Aber man darf es auch nicht überbewerten. Das Internet ist eine Welt, in der man gefunden werden muss, wie in der realen Welt genauso. Und das heißt eben Kontakte aufbauen, Werbung schalten, Social-Media-Aktivitäten laufend pflegen und vieles mehr, um Besucher über alle diese Maßnahmen auf die Seite zu locken. Dazu gehört auch die Nutzung vorhandener Netzwerke außerhalb des Internets. Wer schon über eine Kontakt-Struktur offline verfügt, findet dort schnell seine Sympathisanten, die durch Follows, Likes etc. auch den Internetauftritt viral verbreitet.
Nicht zu vergessen: Mit Gratis-Downloads Leads generieren. Das gelingt auf diesen Wegen auch dann, wenn man nicht auf Platz Nummer 1 bei Google steht. Möglicherweise ergibt sich eine Top-Platzierung dann früher oder später von ganz alleine, denn letztlich entscheidet darüber die Beliebtheit einer Seite. Und die kommt nicht alleine mit den Suchwörtern, sondern vor allem von vielen Fans über die verschiedenen Kanäle.
Wer geduldig und mit langfristiger Perspektive die gesamte Klaviatur des Online-Marketing nutzt, wird auf Dauer Erfolg haben. Da ist SEO eben nur ein (kleiner) Teilaspekt, und vor dem Hintergrund der ernüchternden Analyse nicht der Wichtigste.
Eine gute Landingpage zu schaffen, ist eine Herausforderung, setzt viel Erfahrung voraus und muss ständig getestet werden. Eine perfekte Landingpage, wenn es so etwas überhaupt gibt, ist eine wahre Kunst. Da wundert es nicht, dass es richtige Spezialisten dafür gibt.
Neben einem sehr guten Verkaufstext sind viele Erfolgselementen zu berücksichtigen. Dazu gehört die gute Platzierung der Botschaften genau an den richtigen Stellen ebenso, wie die Call-to-Action-Elemente an passenden Positionen und vieles mehr.
Einen Überblick, worauf man achten sollten, finden Sie in diesem Artikel, den wir für Sie in einem Forum gefunden haben: Die perfekte Landingpage.
Beim Aufbau der Email-Liste mit den richtigen Maßnahmen punkten.
Die „Newsletter-Müdigkeit“ bei den Internetnutzern dürfte auch in der Zukunft wachsen. Längst sind die Zeiten vorbei, wo nur das Angebot eines Newsletters reicht, um die Leute zur Eintragung zu bewegen. Das funktioniert fast nicht mehr.
Aber auch das Angebot eines kostenlosen Downloads, bislang Spitzenreiter für die Leadgewinnung, wird immer schwerer. Diese müssen immer begehrlicher werden, um die Menschen hinter dem Ofen hervorzulocken, sprich dazu zu bewegen, ihre Email-Adresse herzugeben. Zu sehr haben sie die Befürchtung, dass hinterher eine Flut an Werbemails folgt, was ja leider immer wieder so gemacht wird.
Nehmen Sie den Menschen diese Angst
Sorgen Sie dafür, dass Ihren Lesern diese Befürchtung genommen wird. Bieten Sie ihnen Tipps und Ratschläge an, die für die Zielgruppe unwiderstehlich sind. Dazu gehören Anleitungen, Hintergrundinformationen, die neuesten Trends usw. Kündigen sie aber auch Nachlässe und Gutscheine an. Und wenn es Werbung sein muss, dann erzählen Sie den Menschen spannende und faszinierende Geschichten, so dass das Produkt die zwangsläufige Lösung ist.
Ihr großer Vorteil ist doch, dass Sie genau wissen, wonach Ihre Zielgruppe sucht. Was sie dringend interessiert. Was sie unbedingt wissen wollen.
Beispiel: Angenommen, Sie bieten Dienstleistungen rund um das Thema Finanzen. Dann bieten Sie Ihrem Leser nicht den hundertsten Börsenbrief an. Was Sie ihm beispielsweise anbieten können: „Verpassen Sie ab jetzt keine Einstiegschance mehr. Ich informieren Sie sofort, sobald sich ein Signal ergibt.“
Kein Börsen-Freak will eine Chance verpassen. Für Sie eine Chance, seine Email-Adresse zu gewinnen, So gibt es auch in Ihrer Branche mit Sicherheit ein heißes Thema, das keiner verpassen will. Nutzen Sie das für die Leadgewinnung.
Das große Ziel eines jeden Online-Marketers ist es, eine möglichst große Liste aufzubauen. Der dauerhafte Kontakt zu potentiellen Kunden per Email ist das wichtigste Element jeden Online-Marketings. Die Lead-Generierung ist deshalb längst zur Königsdisziplin geworden und schon lange kein Geheimnis mehr.
Doch hat man erst einmal den mühsamen Weg des Listenaufbaus geschafft, wartet schon die nächste Herausforderung. Genügte es früher, einfach jeder Email denselben Newsletter zu schicken, ist in der zwischenzeitlichen Flut von Email-Newslettern erfolgsentscheidend geworden, exakt den Nerv des Lesers zu treffen.
Exakt den Nerv der Leser treffen
Das bedeutet: Immer mehr gehen Profis dazu über, die genauen Wünsche eines Users abzuklopfen und ihm genau dazu passend die Info zu liefern.
Beispiel: Wer sich für die Naturheilkunde interessiert, der interessiert sich sicherlich für eine bestimmte Methode. Der eine vielleicht für die Pflanzenheilkunde, der andere möglicherweise eher für die Homöopathie und Globulis, wieder ein anderer für Schüßler-Salze und so weiter. Möglicherweise gehen die Differenzierungen noch viel weiter, je nach Thema. Da geht es am Interesse des Lesers vorbei, wenn sich die angebotene Info zwar auch mit Naturheilkunde beschäftigt, aber andere Alternativen bespricht, als die, für die sich der Leser speziell interessiert. Wir kennen dieses Phänomen alle im Umgang mit Magazinen. Man kauft sich eines, weil man ein Thema entdeckt, das einem brennend interessiert. Geht es in den Folgeausgaben dann um Dinge, die einem weniger interessieren, lässt das Interesse an dem Magazin schnell wieder nach. Bei Newslettern ist diese Flüchtigkeit noch viel extremer.
Der Weg: Dem User müssen genau solche Infos zugeschickt werden, die exakt zu dem Thema passen, weswegen er sich eingetragen hat. Das macht es erforderlich, präzise auf diese Interessen abgestimmte Newsletter und Follow-ups zu kreieren. Bei der Email-Software ist deshalb auch darauf zu achten, dass sie diese Flexibilität hat, die Leser den verschiedenen Interessen zuzuordnen und dementsprechend die richtige Follow up – Serie zuzustellen.
Möglicherweise werden die Leser sogar wechseln. Beispielsweise in dem man sie auf Alternativen hinweist und ihnen die Möglichkeit gibt, den Pfad zu wechseln. So entsteht möglicherweise ein Netzwerk von verschiedenen Newsletter-Strecken, innerhalb deren die Leser je nach Interessenlage zu den Infos wechseln können, die sie gerade suchen.
Fazit: Zukünftig wird es immer ausgeklügelter Newsletter-Systeme geben, die sich sozusagen virtuell auf die Wünsche des Lesers anpassen. Eine Herausforderung für den Marketer und die Redaktion genauso, wie an die Software.
„Der steht voll hinter der Sache. Der brennt richtig dafür“ – wenn das beim Interessenten herüberkommt, steigt die Chance auf den Abschluss gigantisch. Begeisterung ist eines der wesentlichen Erfolgsfaktoren im Verkauf.
Aber Vorsicht: Begeisterung steht in unmittelbarem Wettbewerb zum Verkaufsfaktor Kundennutzen. Der Grund: Wer begeistert ist, neigt dazu, geradezu vor Enthusiasmus zu sprühen. Dann spricht nur noch der Verkäufer, jeder kennt diese Situation. Leicht überfährt man dann den potentiellen Kunden damit, man überfordert ihn, und schon ist er weg.
Es gilt also, den Spagat zu schaffen, auf den Kunden einzugehen und zugleich seine Begeisterung zum Ausdruck zu bringen.
Begeisterung darf also auf keinen Fall Dominanz suggerieren. Viel wichtiger ist es, sie nach innen wirken zu lassen. Damit verleiht sie Sicherheit, Überzeugungskraft, Glanz. Der Verkäufer weiß – und ganz wichtig: strahlt es auch aus – dass sein Produkt souverän das Beste ist.
Dieser Verkäufer hört dann zuerst begeistert seinem Gegenüber zu und zaubert zum rechten Zeitpunkt die perfekte Lösung hervor.
