Wer begeistert ist, verkauft besser.

„Der steht voll hinter der Sache. Der brennt richtig dafür“ – wenn das beim Interessenten herüberkommt, steigt die Chance auf den Abschluss gigantisch. Begeisterung ist eines der wesentlichen Erfolgsfaktoren im Verkauf.

Aber Vorsicht: Begeisterung steht in unmittelbarem Wettbewerb zum Verkaufsfaktor Kundennutzen. Der Grund: Wer begeistert ist, neigt dazu, geradezu vor Enthusiasmus zu sprühen. Dann spricht nur noch der Verkäufer, jeder kennt diese Situation. Leicht überfährt man dann den potentiellen Kunden damit, man überfordert ihn, und schon ist er weg.

Es gilt also, den Spagat zu schaffen, auf den Kunden einzugehen und zugleich seine Begeisterung zum Ausdruck zu bringen.

Begeisterung darf also auf keinen Fall Dominanz suggerieren. Viel wichtiger ist es, sie nach innen wirken zu lassen. Damit verleiht sie Sicherheit, Überzeugungskraft, Glanz. Der Verkäufer weiß – und ganz wichtig: strahlt es auch aus – dass sein Produkt souverän das Beste ist.

Dieser Verkäufer hört dann zuerst begeistert seinem Gegenüber zu und zaubert zum rechten Zeitpunkt die perfekte Lösung hervor.