Die richtige Dosis macht es, wenn man Wissen verschenkt, um den Verkauf anzukurbeln.

Immer öfter setzt es sich durch, sein Wissen kostenlos im Internet zur Verfügung zu stellen, um auf diese Weise potentielle Kunden zu gewinnen. Das Ziel ist klar: man will sich damit als Experte positionieren, um so sein Produkt besser verkaufen zu können.

Im Zeitalter des beherrschenden Internets wird dies so exzessiv betrieben, dass immer mehr Experten ihrer vollständiges Wissen preisgeben. Ganze Buchmanuskripte werden dort veröffentlicht. Doch davor scheuen viele zurück. Dazu gibt es vernünftige Kompromisslösungen. Beliebt sind beispielsweise Checklisten, Anleitungen und ähnliches, was ebenfalls genügen kann, um sich als Experte zu positionieren.

Wissenshäppchen, keine Lockvögel

Wer mit solchen Wissenshäppchen punkten will, muss aber vorsichtig sein. Schnell kann sich die Freigabe von Teilwissen als Lockvogel entpuppen. Dann geht der Schuss nach hinten los. Absolut wichtig ist es für solche Wissenshäppchen, dass sie einen vollständigen Mehrwert für den Empfänger bieten. Völlig destruktiv ist es, wenn der Empfänger im Nachhinein etwas kaufen muss, damit er mit seinem Geschenk etwas anfangen kann. Davor kann nur gewarnt werden. Eine solche Vorgehensweise würde genau das Gegenteil dessen bewirken, was man anstrebt.

Absolut wichtig: Geschenk mit Mehrwert

Nein, das Geschenk muss einen vollwertigen Mehrwert bieten. Typisches Beispiel: man verschenkt ein Buch mit einem umfangreichen Wissen, dass ideal zu einem Produkt passt. Sehr einfach nachvollziehbar ist es bei physischen Produkten. Wer beispielsweise Kaffeemaschinen verkaufen will, wird als wahrer Kaffee-Experte identifiziert, wenn er dazu sein Buch zum Thema Kaffee und Kaffee-Zubereitung mitliefert. Von einem solchen Experten kauft man dann auch gerne eine Kaffeemaschine, denn ihm unterstellt man, dass er als Fachmann auch die richtige Maschine dafür hat. Dasselbe gilt aber auch, wenn man Wissen verkaufen will, indem man zuvor Wissen verschenkt. Entscheidend ist, dass der Empfänger zufrieden, aber nicht satt ist. So in etwa könnte man es bildlich beschreiben, wenn es darum geht, zu vermeiden, dass das Geschenk als simpler Lockvogel herüber kommt. Denn das gilt es, absolut zu vermeiden.