Unternehmen passen sich an, neue Vergütungssysteme für den Außendienst erforderlich.

Am Internet kommt keiner mehr vorbei. Das dürfte wohl klar sein. Manche Unternehmen setzen darauf ihre gesamte Marketingstrategie. Für die meisten Unternehmen bedeutet das eine zusätzliche Vertriebsschiene. Klassische Unternehmen bieten ihre Produkte wie bisher über Ladengeschäfte, Direktvertrieb und Außendienst an, – und zukünftig zusätzlich über das Internet.

Dabei ist es wichtig, die Instrumente aufeinander abzustimmen, damit sie nicht zum ruinösen Wettbewerb innerhalb des eigenen Unternehmens werden. Was wird beispielsweise der Vertrieb dazu sagen, wenn nach einem intensiven Beratungsgespräch der Kunde seine Produkte am Vertreter vorbei über die Internetplattform bestellt?

Überhaupt wandelt sich das Bild vom reinen Abschlussvertreter immer mehr hin zum qualifizierten Berater. Damit einher geht ein heute weitaus langwierigerer Verkaufsprozess. Die Kunden erwarten heute viel Service, Beratung und intensive Betreuung. Der erstrebte Vertragsabschluss wird quasi immer mehr zum „Beiwerk“.

Und auch daran ist die Internet-Mentalität beteiligt: Von dort ist es der Verbraucher inzwischen wie selbstverständlich gewohnt, erst einmal viel Informationen und Service kostenfrei zu nutzen, und erst dann beim Anbieter des gewonnenen Vertrauens zu kaufen. Diese Mentalität überträgt sich immer mehr auch auf den Offline-Markt.

Dementsprechend werden sich die Entlohnungssysteme des Vertriebs verändern. Die reine Umsatzprovision überholt sich immer mehr. Sie stammt noch aus der Zeit als die Regel galt: kurzes Verkaufsgespräch – Abschluss – Provision. Aufgrund der veränderten Verhältnisse führt ein solches Provisionsmodell eher zu Frust als zur Motivation im Vertrieb. Vorausschauende Unternehmen verabschieden sich von diesen Modellen, zahlen attraktive Festvergütungen und einen Bonus, der sich nicht am Umsatz als vielmehr am Unternehmenserfolg orientiert.

Das Internet dominiert so immer mehr die gesamte Wertschöpfungskette und stellt die Verantwortlichen für Marketing und Vertrieb vor immer neue Herausforderungen.